酒类电商双节促销全攻略(1)

    　伴随着下半年中秋、国庆等节假日的来临，酒类销售也开始进入旺季。谁都希望在这个销售的黄金之季里赚个盆满钵满、“笑傲江湖”。

    　去年中秋国庆、“双十一”酒类电商业绩纷纷创下历年新高，令酒类厂商喜出望外，而在如今酒类经营环境趋冷的大背景下，与高端白酒市场“门庭冷落鞍马稀”相比，酒类电商仍出现逆势扩张，呈现蓝海的新景象。

    　今年中秋、国庆又将来到，酒类厂商如何借用电商之道，继续抓住机会，再创新高？

    　巨大的网购市场空间，让各路酒业诸候蠢蠢欲动，纷纷加快触网的步伐，摆起电商开卖酒品。目前包括茅台、五粮液、泸州老窖等名酒都已纷纷自建网站售酒，还有天猫、京东、淘宝等综合商城也大摆“酒宴”，另外，酒仙网、购酒网等垂直电商则专业摆网摊售酒。目前单单天猫的酒水品牌已有400多种。业界专家表示，10年后，电商B2C将与传统酒类销售渠道并驾齐驱、分庭抗礼，有可能占40～45%左右的市场份额，传统的酒类销售模式将面临巨大的挑战。而受困于“三公消费”限制、白酒价值回归，今后几年电商将成高端名酒新战场，各路诸候鏊战将愈演愈烈。

    　而作为营销计划中重要时节的促销，中秋、国庆一直以来都备受众多酒类企业的关注。能不能打好这场“战役”，往往会直接关系到整个年度销售计划的成败。对此，作为一个重要的新渠道，在传统渠道竞争乏力的大背景下，酒类电商如何担当重任，逆势而起，给节日促销预热、提速，并精确营销，结下硕果？

明确网上促销目的及范围

    　对中秋国庆网上酒类市场现状及活动要进行全面分析和阐述。比如开展这次电商促销活动的目的是什么？是处理酒品库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌的认知度及美誉度？促销活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？要提前多少天进行预热、广告文宣，是半个月还是一个月？目的明确，才能使促销有的放矢，营造节日促销氛围。

制定促销方式及主题内容

    　网上节假日促销与一般的促销意义不同，节假日促销受多年积累形成文化传统的影响较大，如各种民俗、礼仪、习惯等特点，同时网上促销也有自己独特的特点与运作模式，比如更为“短平快”、比价性更明显，所以酒类电商业务在众多促销方式的选择中，应挑选符合中秋、国庆节日促销的含义、营造节日气氛为最初要点以及网促特点来开展。

    　同时，中秋国庆促销活动要重点解决一个问题：确定促销活动主题内容。开展网上促销活动形式是降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼品券、服务促销、演示促销、还是其它促销工具？力度要多大，是五折还是四折？甚至一折，直把对手比下去？尤其今年高端酒不景气，一些三四线高端酒网上压价力度可能前所未有，每个厂商都要有心理准备。因为网促都很火爆，所以酒类厂商降价、促销力度要有些“疯狂”，那种小打小闹的促销只能被淹没在“疯狂”的海洋中。

    　另外，选择什么样的网上促销工具和什么样的促销主题，要考虑到网促活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配等等。

选好节日促销品牌和产品

    　做酒类电商，首先要选择符合网络渠道的产品，产品品牌和概念等要符合行业特性。以白酒为例，尽管是在网络上购买，但是完成消费一定是在线下，所以不能脱离行业本质特性。其次，产品需要符合网民的需求特性，包括概念、价格、购买习惯等方面。如果产品不够经典，又进入不了网民的内心，就很难实现销售。还有，做好网上消费群体细分也很重要，如专门应对网销的婚宴用酒、商务用酒、政务用酒等。