酒类电商双节促销全攻略(2)

    　做酒类电商也要追求“新、奇、特”等特点，尤其是在海量的网上酒类商城中，没有特色的产品不可能有销量！电子商务终究是一个消费购买场景，新奇特的东西会吸引网民的关注。

 　　泸州老窖、红星二锅头、宋河酒业等白酒企业为吸引当前市场消费主力——“80后”、“90后”群体，前不久集体“卖萌”，在网络平台上线了“嗨80”、“漂流瓶酒”等年轻化白酒。在包装设计上，这些酒以香水瓶、水壶等瓶型为主，喝法上首创加冰、兑饮料、调鸡尾酒等方式，价格基本在百元以内，在网上很抢手。

 　　在酒类产品趋于同质化的今天，谁能打造出个性化品牌，谁就拥有优势，谁就能在中秋、国庆节日网络大战中掘金挖银。

    　还有网上节日促销也要狠抓细节。一个图片美不美，产品接受度够不够打动消费者的内心，发软文的时候有没有附带相关链接等等，做好这些细节，都会对成交带来重大的影响。

选择好促销网络渠道

    　目前来看，传统酒企“触网”主要有三大模式，一是像茅台、五粮液等自建电商平台；一是入驻第三方电商综合平台，像洋河、泸州老窖等是入驻天猫开设自营的旗舰店；三是像杜康、宋河酒业等选择由垂直电商酒仙网来独家代理。

    　可以说，目前酒类销售网络渠道不少，酒类企业需要根据自身特点、实力、节日来选择渠道。首先，天猫、京东等各个渠道的流量大小不一样；其次，各电商网站流量质量也不一样。比如酒仙网买酒客户匹配度最高，淘宝流量最大也最杂，用网络语言说就是淘宝“屌丝”，京东“高富帅”，聚美优品“白富美”。因此酒类厂商做电子商务，要根据自己的情况量体裁衣、因地制宜。

　　再者，同一个网站不同时间节点流量差异也大，做酒类电商时也要注意把握，尤其是中秋、国庆，更要高度重视。每年，各大电商网站都会做一些主题性活动，比如节日、店庆等，这些活动会产生非常大的流量波峰，这个时候，如果酒商能用对接的合适主题促销参与进去，并提前进行广告、促销，会收到意想不到的效果；相反，如果我们企图在流量波谷做一些促销活动，销量肯定要小很多。

    　总之，酒类电商应该是在保持性价比的同时，在中秋、国庆节日营销中特定的某段时间，给消费者惊喜和真正的实惠，让消费者对平台和商家产生亲切感和依赖性。

抓好网销物流与落地执行力

    　做电商，酒类厂商要和渠道网站有非常好的对接，服务和物流配送很重要。在中秋、国庆节日期间，在海量爱淘便宜货的网民的冲击下，一些有个性有特色、性价比又高的酒品经常会出现的一个情况是，产品卖到火爆、“爆款”了，但由于产品供应不足或者物流配送不及时，也会对销量和产品生命周期造成很大的影响。一个正在旺销的产品如果断货超过一周，或者配送超过5天，基本上这个产品就很难东山再起。因此节日促销前做好库存准备、备足货量并加强物流配送很重要。

    　不过，物流或许还不是最难，最难的是酒商要能做到高销货、高周转，供应平衡。周转率低就会有大量的库存，大量的库存会增加库存成本、资金成本，而断货又会影响顾客网上购物体验。所以高销货、高周转需要运营团队有非常强大的电商营销能力，尤其是中秋、国庆黄金期间，酒类电商要具有多渠道的出货能力、快速的清仓能力，又能时时保持特色、高性价比，才能打赢节日营销。

借用信息技术，促进网民
客户二次消费转化

    　很多酒类厂商都会忽视一点，就是做好客户二次消费转化。经过前面网上宣传、推广等多种努力，一定会争取一批网上客户，酒类电商要能够很好地将这些客户信息保存在企业数据库里，并加以整理、归纳和分析，为下一步节日营销提供精确的数据依据。

    　建议酒类厂商及时引进、应用CRM（客户关系管理软件）、BI（商业智能分析软件）等信息管理软件，为大规模节日营销服务。因为这些信息系统能自动整理、归纳并分析网民的工作、性别、所喜欢的酒品、习性和网上喜好等相关信息，并据此帮助厂商给客户提供贴心服务，大大提升网上营销效率，刺激客户二次消费；事后，还会给注册的客户手机自动推送诸如会员生日的特价酒、节假日的优惠卷推送等消息。

    　目前一些软件公司开发出来一种“网络到访定位追踪”技术，可针对网络目标用户进行再次营销，其精准的效果要大大好于传统手段。而这背后则是BI（商业智能分析系统）在起根本作用。BI通过搜索引擎、云计算技术、统计原理等，能智能分析用户数据库中每一个用户的网页浏览记录，提取正文关键词，找到用户赶兴趣的关注点，然后对用户属性综合分析，最后提供精确的细分服务、个性服务，达到企业所想要的营销目标。

    　可以说，网上客户购买后，并不是电商工作的结束，背后还有一个更大的金库。简单来算一下账：如果某一酒类电商每月卖3万瓶（3，000箱货），大概就会接触到1000到1500名购买用户，这些用户数据会沉淀下来。通过多年数据概率分析，其中大概会有10%的重复购买客户，这些客户就是网络时代的“消费意见领袖”，并成为酒类电商的基础客户、忠诚客户，也是下一次网上节日促销的黄金客户。

　　因此，促进网民客户二次消费转化很重要，而引进、推广应用诸如BI、CRM等信息管理系统也十分必要，它是促进二次消费的利器。

做好节日网促的效果预估

    　预测此次电商活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介、实际营收等方面总结成功点和失败点。其实做效果预估也是节日促销、给促销预热的一个重要环节。机会总是留给有准备的人。

    　总之，网上假（节）日营销是非常时期的营销活动，是有别于传统常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求酒类厂商营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，才能在电商平台上出奇制胜，一炮打响。

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