马金全：管理的“中西医结合”(1)

    　1977年出生的安徽人马金全，硕士研究生，毕业于澳门城市大学市场营销专业，其论文《地产酒兴起之路》被澳门城市大学当作教学案例。2000年马金全进入古井贡酒河南大区工作，多年来一直扎根在白酒行业第一线，从基层的业务员到业务经理、办事处经理再到河南分公司总经理，9年间，马金全曾连续6年夺得古井贡河南地区销售冠军，并开创了白酒陈列模式的先河，将古井淡雅系列产品打造成为河南地区宴请的首选用酒。

    　此后的2010年，尝试新突破、新发展的马金全进入刚刚改制不久的一家河南酒企。新的企业与新的环境给予了马金全更多施展才华的空间，两年内，马金全帮助企业顺利搭建起较为完善的销售与客户队伍。

    　或许是历史的际遇，2013年，在行业调整的大背景下，一则消息让多年以来鲜有出现在媒体笔下的马金全从幕后走向台前——著名职业经理人刘敏与多年前的老部下马金全携手选择逆势“二次创业”的浏阳河，分别出任浏阳河酒业发展公司的总经理和副总经理，而马金全的另一个身份则是浏阳河酒销售公司的总经理。

    　用二人的话来讲，此次搭档，是中西医结合式的“黄金搭档”。刘敏在行业内一直以中医手法为主，治根；马金全则凭借多年的一线经验，以西医手法为主，短平快，治标。如果说两人的搭档是“一文一武”、“中西结合”，那么在谈及企业管理、企业发展时，马金全的思路依然是“中西医结合”。

    　这位有着深厚市场功力的经理人以“实战派”著称，而在《华夏酒报》记者采访过程中，其同时具有非常明显的“学院派”风格，各种市场理论如同打太极一般，亦刚亦柔，于无形中直指问题核心。

既当教练员又做运动员

    　在多年的从业生涯中，马金全经常遇到企业与客户之间的矛盾，企业要的是业绩，而同时客户的增长不到位，如何来解决这一问题？马金全认为，作为一名销售人员，首先要将客户放在第一位，企业放到第二位，这样企业才能持续地发展。反观如果把企业增速放到第一位，客户的发展放到第二位，那么企业的发展一定是虚的。所以在马金全接手河南市场时，保证企业增速的前提就是将客户的增速提上来，客户的增长速度就是企业的增长速度，二者是同步的。如果客户的增长速度与公司的增速不同步的话，就很容易出现问题。

    　马金全的理念就是一定要使客户的增速大于公司的增速，重点在客户。“只要将客户的发展问题解决了，公司的发展自然不成问题。”马金全表示，企业的发展不外乎两点，一是品牌招商，二是增加新客户。但是这两种不是唯一的方式，也不是最佳的选择。最佳的选择是在一个市场找一个最佳的合作伙伴，厂家出思维，主导式模式将客户的生意做到良性，在这种思路下，企业将会获得良好的增长空间。

    　2009年，当时马金全在负责调整河南市场时就率先提出“市场扁平化”、“服务化及贴身化”、“咨询化”。马金全要求分公司的每一名人员都要成为咨询师，“就是对客户的商超、餐饮、团购等每一个渠道都会做，一定要懂市场，在成为教练员的同时也是运动员。”

  &n文章来源华夏酒报bsp; 　马金全认为，不管是拿到多年的销售状元，还是客户的认可度高，其实就是既做教练员，又做运动员的结果。“首先是做教练员，其次才是做运动员。从厂家来讲，要培养的就是教练式的业务员。从厂家的角度来讲是运动员，从客户的角度来讲是教练员。客户要做好与教练员间的配合，如果没有一个好的教练员，市场很难做好。”

    　厂家则要着重考虑教练员的问题，一旦教练员培养好了，选择一个市场战略合作伙伴就提上日程。对于客户，马金全认为要具备两点，一是资本，二是具有一定的人脉。“人脉的问题可以通过后天解决。以团购为例，我们可以解决团购的人脉化、系统化、专业化和市场化，即团购的四化标准。”