马金全：管理的“中西医结合”(2)

“四化”平天下

    　马金全表示，“我提出的四化标准完全是经过多年的市场摸索得来的。”很多原来企业的增长只走了第一步，即团购的人脉化。就是一个客户打了100万元的货款，然后销售给亲戚、朋友就完了，行业外的客户基本上都是这种路子。根本就没有团购的系统化、专业化，更不要提团购的市场化。

    　“为什么做团购要从人脉化到系统化、到专业化再到市场化呢？”马金全告诉《华夏酒报》记者，市场化就是即使我没有关系也能做团购，只有做到这种程度，企业才有未来。团购的人脉化仅仅是产品的导入期，产品的成长期要靠团购的系统化，产品的高速增长期一定要达到团购的专业化，最后达到市场化。“所以教练员对于企业来说至关重要，抛开行业的大背景，如今不少企业之所以不能保持强劲的增长，就是缺少良好的教练员。”每个企业只要把教练员培养好，业绩肯定是稳定增长的。以劲酒为例，在今年的行业疲软背景下，依然能保持20%以上的发展增速，归结看来，劲酒正是长期以来摒弃狂飙式增长，才有了多年来的稳步发展。

    　行业外客户进入酒业，需要企业大量的教练员解决客户从不专业到专业的转型过渡问题。如果一个企业缺乏教练员，同时又吸纳了大量的业外客户，这对企业发展是非常危险的，很有可能昙花一现，不能保证持续性合作。如果企业拥有充足的教练员，在引入大量业外客户的时候，企业一方面能解决客户忠诚度的问题，另一方面能强化客户拼杀市场的决心。

    　在马金全看来，团购要作为启动市场的方式，而不是销售的方式，这是很多企业没有认清的。“团购是培养消费者的一个平台，而不是专门做销售的一个平台。”

    　马金全总结认为：“中医治本，西医治标，中西结合既能保证发展速度，又能维持良性体系。”马金全告诉《华夏酒报》记者，在浏阳河2013年的战略调整中，首先就是将企业内外部的体系建立起来，2013年着重于打造内部体系，2014年着重于打造外部体系，之后从2015年开始，企业将处于良性发展中，才有强势发力的资本。“中医是自我系统的循环和修复，所以我们在这几年的战略调整中，首先解决内部系统（即后台系统）的再造；西医治标，解决的是哪里疼治哪里的问题，主要在于新产品的推出与布局、招商推广等营销策略。西医针对的外部系统强调对于销售团队和客户资源的管控。”

接地气的“双百战略”

    　马金全回顾自己的职业经历认为，经过一个国营、一个最大的商贸公司、一个企业之后，“日子很舒服，我为什么要跳槽，就是想把这些年积累的东西变现。”据马金全介绍，他与总经理刘敏在加盟浏阳河后，用两个多月的时间将浏阳河内外部系统基本建立好，并且合并后的系统第一个月的回款就超过了整个上半年的回款。

    　马金全告诉《华夏酒报》记者，浏阳河的战略目标是百年企业、百亿目标，即“双百战略”。但是，这一目标进行阶段性目标化解。“基于目前浏阳河暂时的低谷期，我们制订了浏阳河二次创业复兴的第一个五年规划。我们在第一个五年计划的期望值不是100亿元，而是50亿元，并且要在完成50亿元目标以后至少盘整一年，将系统做得更扎实，基础打得更牢固。多年的酒业从业经验让我们意识到，过去狂飙式的增长已经与时代脱节。在达到50亿元业绩以后，必须重新对系统进行再造和再优化。甚至企业在达到二三十亿规模的同时就要进行一次盘整，这样在二次盘整下才能健康的发展，即‘双盘整战略’。”

    　对于第一个五年规划，马金全概括为“1012050工程”，“第一个‘10’的意思是打造10个年销售收入1.5亿元的大区，即15亿元人民币；‘1’是要打造一个省内的15亿元聚焦市场；‘20’是要在5年内在全国打造20个年销售收入过亿元的独立品牌运营商。一个品牌运营商在全国范围内做到亿元非常轻松。这样三个方面加起来正好是50亿元的业绩目标。”马金全告诉《华夏酒报》记者，20个品牌运营商经过盘整，完成业绩翻番很轻松，即40亿元。

    　而在湖南省内，浏阳河要打造“131工程”，即将湖南省的13个地级市都打造成亿元市场，对长沙，要打造成超2亿元的样板市场。“汇总起来就是15亿元。”

    　“配合这两个工程，我们要让员工知道目标在哪里，并且我们的目标已经分解稀释，完成起来几乎没有难度。”马金全表示，清晰的思路和目标保证了方向的正确性。

    　第三，浏阳河在人力资源方面也有相应的发展规划。“只有主动才有创造力。”马金全表示，要逐渐构建一个具有主动性的模式——平台建设，“我们希望通过商业模式的建立来解决问题，每个人到浏阳河不是来打工的，而是大家一起合作。只要人到了，企业提供平台、资金、渠道和补助，这是一个零风险的创业平台。”

    　在马金全看来，浏阳河拥有非常辉煌的过去，如今虽然处于暂时的低谷，但是所有的一切都在指向美好的未来。临近采访结束，马金全向《华夏酒报》展示了即将在糖酒会前夕上市的两款新品——定位中端的绵雅浏阳河与定位中高端的浏阳河生态年份酒。“只要方向对了，我们就不怕路远。”马金全表示，“今后，我们要在行业内再次打造‘浏阳河现象’。”

    　在接受《华夏酒报》采访的过程中，马金全透露了一个细节：“多年的市场磨练让我具备了敏锐的洞察力，而对于多年以来的职业经历，我是珍藏至今。我将从业以来的每一封工作邮件都完整保存下来，每每打开，都有不同的滋味在其中。”如果说马金全的一封封邮件记录了职业生涯的点点滴滴，那么，如今的“中西医结合”式管理，或许在一定程度上推动着酒业的前进与发展。

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