酒市能否打场漂亮的翻身仗？(2)

郑州：
白酒能否打赢翻身仗？

    　今年的中秋节很重要，白酒市场的走向会更加清晰。对于很多经销商来说，中秋节无疑是一个销售“爆点”。
   
旺季来临希望打个翻身仗

    　笔者在郑州市花园路丹尼斯超市看到，多个品牌的白酒已经展开了中秋促销活动。在超市的显眼位置，平常摆放日常用品的地方也已摆上了白酒。在白酒专柜，宋河、杜康等品牌都推出了促销活动价。“现在泸州老窖的促销产品是买一赠一，非常划算。”销售人员说，买一赠一的活动很实惠，吸引了很多消费者前来购买。

    　自6月份以来，以茅台、五粮液为代表的高端名酒价格开始出现回暖。其中，茅台的表现最为突出。7月份，53°飞天茅台的价格已经牢牢稳定在950元以上。“到中秋节时，茅台批发价格稳定在1000元左右应该没有问题！”很多名酒经销商对茅台价格的坚挺很有信心。

    　相较于茅台，五粮液的价格回升得较慢。目前，五粮液公司已开始调整一系列政策稳定价格，如取消今年制定的经销商进货返利政策。“在库存上，五粮液基本没有压力，因为每个月五粮液发货很及时，因此经销商实现了良性运转。”有五粮液经销商认为，及时地清仓、补货，让经销商缓了一口气。

    　“今年高端白酒的价格降下来了，让我们普通消费者也能沾沾光，所以我来超市想买些高端白酒送亲朋好友。茅台才1150元，所以今年我还是选择茅台作为礼品。”一位正在货架前挑选高端白酒的消费者卢志武表示。

    　“一年中，中秋和春节白酒销售最好，其他时候销量一般。”多年从事白酒经营的经销商董女士表示，目前超市活动是专门针对中秋节推出的，还看不出销量如何，但就往年情况而言，中秋应该是白酒销售的大季。

    　有业内专家认为，在酒企及经销商多种转型及促销行为的带动下，面向大众消费和商务消费的产品销售有望在旺季回暖，但整个白酒行业的复苏可能仍然需要较长时间。

    　“尽管行业的整体情况不好，但中秋毕竟是一个很重要的传统节日，中秋打折销售还是会给白酒销售带来一定的生机。”从事中低端酒水销售的梅云说，在传统习俗的影响下，中秋佳节成为酒和月饼的销售大季，因此梅云对中秋节寄予了很高的期望，也做好了充足的准备，希望通过中秋节期间的销售改变上半年白酒市场惨淡的情况。
   
个人消费增加有望改变
经销商格局

    　今年经销商的焦虑主要来自库存的压力，因此大部分时间里，经销商都在消化库存。从上半年的情况来看，经销商通过各种方式，已经消化了一部分库存，在中秋前会更乐观一些。

    　“库存消化得快，有两方面原因。一是高端酒受到政策的抑制，但并不代表没有需求。通过一些市场手段，如组织高尔夫球赛等活动，拉动了团体销售。二是靠关系开起来的名烟名酒店关掉了很多，这就空出来了大片市场，客户相对多了起来，我们的生意也好了很多。”一位经销商认为，在激烈的市场竞争中，一批外行团购商的退出，也让经销商的日子好过了些。

    　厂家政策的改变，也推动了市场压力的缓解。面对新的市场变化形势，大多数厂家改变了一味压货的态度，转而帮助经销商消化库存。“现在我们和经销商谈，单纯谈产品是不行的，那样经销商不会买账，要给他们做市场方案，也就是一个产品如何能销售出去，还不能压太多货。”厂家业务经理谈判内容的变化，也说明了厂家工作内容的改变。这种改变，为经销商减少了压力。

    　有业内专家分析认为，中秋节将会出现白酒销售小高峰，因此在这个时候，更考验经销商的市场运作能力。传统的中秋节是销售旺季的开始，现在很多经销商都制定了节日促销计划，希望在中秋节能够有所爆发。

    　在一些传统经销商被淘汰的同时，一些新兴的经销商开始“出手”。“现在是抢蛋糕的时代，你增长了，别人自然就下去了。在这种情况下，我们开始收购其他经销商的代理权。”一位经销商认为，通过品牌代理权的收购，淘汰一些传统经销商，同时会推动自身公司的发展。

    　此外，由于中秋个人消费和商务消费有望增加，白酒旺季会迎来最大利好。而高端酒价格的走稳，库存压力的缓解，也都为经销商中秋市场销售形成了良好的氛围，在中秋节打一场漂亮的翻身仗。

兰州：
陇酒一线品牌迎来新机遇

    　日前，笔者走访兰州市内超市、烟酒行时发现，近期新进入兰州市的部分外埠白酒品牌动作频繁。

    　据悉，近期，新上兰州市场的品牌有泸州特酿、泸州大曲、华家茅酒、京峰牌二锅头等。而一向追求品牌创新的甘肃陇酒生产企业也丝毫不敢落后，金徽酒业的星级系列在促销活动上，以大量的赠品优势技压群芳；滨河集团的兼香型白酒陇派也赶在中秋节前低调上市；汉武酒业的新品特级五星早已在市场上占据了100元以上的主流价位；皇台酒业的星级系列也按部就班地进入到关键铺货期。
   
亲民路线占据上风

    　笔者在兰州部分超市发现，早在8月中旬，不少中低端白酒的促销活动就已精彩呈现，有的每瓶便宜几十元，有的甚至是买一赠一。一茅台镇某家酒水的工作人员表示，前段时间是白酒销售淡季，尽管促销活动都不少，但各档次的白酒卖得都不太好。

    　某白酒策划机构的负责人邱先生表示，端午节过后，高端白酒就开始止跌回升了，但涨得比较慢。中秋前期，不少外埠品牌做足了造势活动，像新进入兰州市场的华家茅酒等，借助了别具一格的书画采风活动，有望以亲民路线在中秋酒战中占上风。

    　同时，多个甘肃省本土白酒企业也有迹象显示：赶在8月推出新品，价格均着眼于中低端，同样定位于宴请用酒的多个品牌，今年中秋势必有一场激战。

    　“九粮芝麻香白酒是浓香型白酒，这是甘肃地产白酒的显著特色，这几年，甘肃地产白酒的价位也不是很高，喝咱本地白酒已经好几年了，就是喜欢这个味。”一位正在购买甘肃产的九味国香的白酒的张先生说。

    　甘肃省酒业协会秘书长王高生表示，从白酒消费趋势来看，甘肃地产白酒一向被公认为亲民酒，消费者关注的重点转向名酒与民酒并举，这对于甘肃白酒企业来说恰恰是机遇，也正是甘肃地产白酒的优势所在。
   
名酒促销活动接二连三

    　在兰州市多年从事酒类营销的兰州新龙马商贸公司总经理胡亚海介绍，以往促销战主要集中在区域性的地产酒品牌之间，一线名酒少有降价促销，反倒是逢节必涨。但今年，地方酒促销计划变化太大，加上更多的一线、二线名酒“参战”，促销的活动也接二连三。

    　8月中旬，兰州新龙马商贸公司今年在甘肃总代理产品泸州特酿T8、T9、T12等三款中低价位白酒，已经全面覆盖了兰州市区、定西市、甘南等周边10几个县、区市场，新品泸州特酿在甘肃市、县招商一路飙升的同时，胡亚海也重新将公司办公条件实施了大规模的改造。

    　对于众酒企的卖力营销，消费者中除了拍手叫好的声音，也有部分理性消费者表示，过去白酒价格太高，希望经过此番行业调整，白酒价格能够回归理性，让消费者天天都过节。

    　同时，也有业内人士表示，“尽管上半年许多大型酒企都在调整战略，转向降价保值的大众化路线，可是仅仅凭借中秋就想使得白酒行业整体走出低谷可能性是不大的，毕竟整个行业的复苏和调整还需要一段时间。”

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