武汉：群雄毕至，谁主沉浮？(2)

    　可以看出，鄂酒规模以上企业的“多香型”格局，是满足武汉竞争区域和市场消费需求的体现，其背后不能忽视的是，鄂酒企业重视核心产品的差异化表现，从而形成了“鄂酒凶猛”的市场繁荣景象。

    　武汉是中国中部地区最大的城市，拥有7个中心城区、6个远城区和3个开发区，常住人口1000余万人。武汉主城区人口数居全国第四，仅次于上海、北京和广州，其巨大的市场容量，成为武汉各大白酒企业的必争之地。

    　白酒营销专家戴鑫曾主导过一项大规模综合调研，结果显示，在武汉市场上，武汉消费者心中已经形成了对各大白酒品牌的刻板印象。在为期1年的调研里，武汉消费者喝过各种酒类产品的比例，但酒类消费渗透率最高的还是白酒，占到90.8%，其次是啤酒、葡萄酒、保健酒、烈性洋酒、黄酒和其它酒。其中，白酒具有显著的领先优势，武汉消费者招待客人会首选白酒。

    　在白酒品牌选择上，根据零售终端抽样数据显示，60元以下的低端白酒市场中，基本由枝江（如枝江王、小瓶枝江、45度1998珍品、42度精枝江、枝江古酒等）和白云边（3年、5年陈酿和二星、三星白云边等）两个地产酒品牌所占据，近3年间销售额占有比例都在30%以上。

    　同时，湖北其它地产白酒推出的低档白酒品牌也有不错的市场表现，如劲牌毛铺纯谷酒、黄鹤楼的小黄鹤楼等系列以及稻花香的小瓶装、稻花香3号等。另外低端酒中，关公坊3年间销量和销售额所占比例一直在稳步上升。

    　在中端白酒市场中，白云边占据主导地位，枝江和黄鹤楼紧随其后。其中，白云边42度9年白云边陈酿的销量，在2011年开始的近3年都占据所有中端白酒销量的30%以上；白云边四星酒、枝江42度金四星大曲等每年销量占有率都在6%以上；稻花香在中端白酒市场的销量年均涨幅在4%左右。

    　高端白酒市场中，以茅台、五粮液的稳中有升为主，地产酒中黄鹤楼、白云边销售额均有一定的占有率。

    　根据研究数据显示，整个鄂酒市场的销售容量大约维持在200亿规模，但鄂酒企业本身可以拿到的市场份额，至少在150亿元以上，外来品牌的生存空间很少。总体来说，鄂酒的市场较为封闭，而这一切源于鄂酒企业对于武汉一贯重视的根据地组织建设有很大关系，即以本地市场化为导向，以竞争性为目标，营销法掌握十分娴熟，营销能力极具攻击性。

新变化下的新机遇

    　鄂酒固然凶猛，但倘若以其全国化市场进程来看，恐怕还有很大的空间可提升。王传才认为，由于鄂酒价格带上未能对湖北白酒市场进行全价格带的结构性封锁，因此一旦一线白酒企业选择借此进入，湖北白酒企业必将面临很大的冲击。同时，鄂酒在管理上的粗放和渠道上的维护不足，也必将限制其发展。

    　但所幸的是，在中国酒业进入调整期的时刻里，鄂酒企业将会迎来新的机遇。

    　首先是联合他省发展的力量，在今年的全国两会期间，湖北、湖南、江西、安徽四省联手提出议案，希望推动长江中游城市群战略上升为国家战略，并据此将其上升为“中国第四极”的位置，这一议案已得到国家高层的认可。

    　在此背景下，作为我国酒类行业重要的发展省份，湖北省政府提出，大力支持酒类行业的发展。

　　湖北省政府早在2005年就发布了湖北省关于促进酒业发展的意见，成立了湖北省振兴酒业领导小组，促进湖北酒业的振兴。近年来，湖北省政府各级单位又多次针对稻花香、白云边等酒业龙头企业的发展召开办公会或作专题调研。今年5月份，湖北省经信委、省发改委、省国防工办联合印发《关于加快食品产业发展的行动方案》，其中明确提出到2017年，全省酿酒行业主营业务收入将达到1200亿元，白酒产量达到100万千升的目标。

    　《方案》提出，在产业布局上，在宜昌、荆州和襄阳三市做大做强稻花香、枝江、白云边、石花、古隆中、黄山头等优势企业，提升品牌形象，争创中国品牌，努力打造鄂西北白酒“金三角”；在黄石进一步做大做强劲牌公司，巩固中国保健酒第一品牌；在武汉，要进一步发展本地品牌，使之成为鄂酒发展更上一层楼。

    　王传才提出，武汉白酒市场和白酒品牌发展，可以分为四个较为明显的阶段。在上世纪90年代中期，以仰韶、赊店等豫酒品牌进入武汉，与此同时，秦池、扳倒井、金六福、浏阳河、孔府家等品牌也相继布局武汉市场。“当时，地产品牌不强势，导致整个市场外来酒一片繁荣。”

    　直到1998年前后，稻花香在武汉逐步确定其主导地位，对秦池、浏阳河、仰韶等外来品牌进行压制，之后伴随着枝江、白云边的先后崛起，从而最终奠定了武汉市场地产品牌诸侯割据的强势局面。

    　在2000年左右，随着酒店盘中盘模式的流行，口子窖在武汉白酒的中高端市场迅速占据了七成以上的份额，接着迎驾四特、洋河、郎酒等外来品牌再次冲击武汉市场。但是，以黄鹤楼、白云边为代表的地产品牌，依靠地产品牌的优势，对终端展开强势拦截。最终使得外来品牌在短时间繁荣之后，销量迅速下降。此后，地产品牌又重新占领了市场主导。

    　进入2013年，在白酒行业连续遭遇突发性事件之后，高端白酒风头不再，众多一线名酒企业纷纷“折戟”。但在武汉市场上，以湖北白酒为主的产品，基本上维持在500元以下的次高端、中高端和中低端产品，因而焕发出更强大的生命力，一些湖北白酒品牌甚至迎来了自己的“春天”。

    　而在武汉市场精耕细作的白酒品牌，随着鄂酒次高端市场的日渐成熟，必将迎来新一轮的发展机遇，湖北白酒品牌更要发挥自己产品较强的“消费性”特点，进一步强化、深化与经销商的合作，使营销重点更加贴近消费环节，突出动销活力方面的优势，从而实现“弯道”超车。

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