郯城：鲁酒苏酒激战之地(1)

　　山东郯城素有“天下银杏第一县”的美誉，同时又是郯子的故乡，有着突出的文化背景。郯城县南部临近陇海铁路，是山东南大门，区位地理优势明显。郯城县现在总人口约83.80万，下辖11个镇，6个乡，674个行政村，以农业生产为主，农业人口占总人口的88%左右。近几年郯城县的工业发展比较快，居民年均收入也在稳步增长。

白酒市场概况

    　 笔者通过市场走访及结合郯城区域内的饮酒风气，保守估计白酒市场容量为1.3亿元。

    　 白酒主流消费价位：10元～30元、60元～80元。郯城城区自饮在10元～30元；一般商务、朋友宴请在30元～70元；高档政、商务用酒在80元～300元。

    　主流度数：38°。100元以上产品、中高档消费人群主流度数为38°、42°、52°；10元～100元产品主流消费度数为38°；10元以下的产品主流消费度数为38°、42°。

    　餐饮渠道自带酒水率一般，主要体现为：50元/瓶以下产品自带酒水率很低，不到40%；50元/瓶以上产品，自带酒水率在60%以上。

 &nb文章来源华夏酒报sp;  　 消费者白酒消费的品牌忠诚度不高：很少专注一个品牌，通常饮用以下品牌：洋河、泸州老窖、沂蒙老乡、贵人道、四特、古郯王等。郯城白酒有个怪圈，一年喝倒一个牌子，即2009年～2010年泸州老窖最畅销，2010年～2011年沂蒙老乡、贵人道最畅销，2011～2012年为四特最畅销。

　　城区渠道特征

    　终端分布特征：

    　郯城城区市场餐饮、流通终端分布分散、不集中，不同区域流行不同品牌（见表1）。


    
    　餐饮渠道特征及分析（见表2）



    　综合分析：
    　郯城餐饮终端分布不集中，较难集中宣传；

    　 城区餐饮两个主流价格带20元～40元、60元～80元；

    　 A类餐饮：进店固定费用相对较低，适应于启动终端盘中盘；B类餐饮：绝多数无进店费，服务员主导的店数量较多；C类餐饮：无进店费，店主利润需求相对较高。
   
    　流通渠道特征及分析



    　综合分析：

    　郯城 城区总体消费者购买力不强，所以白酒商超渠道销售一般，平时销量不大，主要做一些陈列展示以及价格标杆作用；

    　节假日期间商超销量很大，各厂家都会投入促销员并进行消费者促销；

    　 名烟名酒店较为落后，终端分布不集中，特产店相对集中在城区主干道，节假日白酒销售能力较强，主要销售地产酒及山东酒；

    　地产酒古郯渠道运作落后，城区广告投放稀少、产品结构较低，中高档以上价位产品数量较少，同时，其城区销售氛围较差，仅在10元价位有绝对主导优势。
   
白酒市场竞争格局

    　各档位白酒概况