张青峰：要有一颗勇敢的心(2)

    　直到2006年9月，又一届张弓酒业全国经销商大会成功举办之后不久，张青峰像往常一样顾不上回家，在外地出差奔波，可这次她明显感觉到身体的不适。起初她以为是出差没有休息好，后来在同事的坚持下才去医院检查，结果令所有的人不敢相信：癌症。

    　“那一夜我都没有睡着，整个人被恐惧包围着，我想到了家人，因为工作缘故我常年在外奔波，亏欠他们的太多；想到了正在奋力前进的张弓酒业，还需要我的力量……”张青峰回忆说，2006年9月15日，她拒绝了亲人和朋友的搀扶，带着坚强的微笑走进了手术室，一个多月后，经历了手术和化疗的巨大痛苦之后，张青峰又回到了工作岗位上。“那段时间我想了很多，最初的恐惧过后，我开始重新思考自己的生活，思考生命的价值，也许这就是生活给我的考验，而选择的权利还是在我手中，如果选择放弃，那么打败我的并不是癌症，而是自己。”

    　出院后，张青峰对自己的时间倍加珍惜，上半个月在医院接受化疗，下半个月就回到厂里处理业务。2007年元月，记者曾经去医院探望张青峰，那时候她一边在医院接受化疗，一边遥控指挥营销工作。那年的销售旺季，张弓酒业依然取得了市场业绩的显著增长，张青峰脸上的微笑又渐渐多了起来。

    　“我现在每天早晨睁开眼睛，都会对自己说，你又赢了一天，你一定要珍惜这新的一天。”张青峰此时的语气很从容，但记者清楚感受到了她那颗勇敢的心：强者不会被生活打败，只会因生活而变得更加强大。

区域品牌也需要“勇敢的心”

    　为了更好地康复治疗，张青峰后来还是离开了张弓酒业，而随着身体健康状况不断好转，她又投入到豫酒事业当中，先是在河南省酒业协会营销专家委员会担任常务副秘书长，后来到河南省鹤壁市淇河酒业有限公司任营销总监。

    　“淇河酒业的前身是河南省子贡酒厂，有着近文章来源华夏酒报40年的历史。”张青峰介绍说，酒厂地处淇河中下游流域，这里有《诗经》所描绘的北方漓江美景，有儒家弟子子贡留下的动人故事，以及源远流长的酿酒历史，凭借文化与品质的综合优势，淇河酒在豫北市场的消费基础可谓根深蒂固。

    　根据淇河酒业的具体情况和近年来的发展形势，张青峰为之量身打造了更具竞争力的产品线结构：以当地悠久深厚的“龙文化”和“太极文化”为基础，打造了高端形象产品“淇龙坊”；开发了淇河洞藏系列天之酿、地之酿、人之酿三款中档产品，定价338元、268元、218元，以商务消费为切入口，强势占领根据地市场；顺应当前白酒消费的年轻化、时尚化趋势，开发了醉美、醉酷、醉乐三款创新产品，价位分别是39元、49元、59元，主打大众化消费，同步实现产品销量和品牌氛围的提升。“在今后一段时间，30元～50元的盒装白酒，并且针对性适应地域口感的产品，将成为区域品牌的重要增长点。”

    　有了合理的产品线结构，张青峰为淇河酒业确定了“三年规划”的营销战略。“2013年我们的工作重点还是集中在豫北地区，集中各方面资源，把鹤壁的家门口市场做深、做实、做透，带动豫北，形成区域市场上的稳固优势，全力把淇河打造成豫北地产白酒的领军品牌和主导品牌。”她介绍说，现在看来，这一目标已经顺利实现。

    　2014年，淇河酒业的市场目标将扩展至省际，“就是以鹤壁为圆心，辐射半个省的市场范围。”张青峰说，因为鹤壁处于河南北部，实际上这半个省的范围是包括河南、河北两部分。第三年，淇河将全面启动河南市场。

    　“今年白酒市场形势出现了比较明显的调整，对于淇河酒业这样的区域性白酒品牌同样有影响，一方面是名酒品牌下沉带来的冲击，以及当地政务消费的传统套路已经不再适用。但我认为，淇河酒业未来的发展机遇还是不错的。”张青峰分析说，首先是白酒这个行业的特殊性决定了它的强大生命力，必然与社会发展和人们生活水平的提高紧紧联系在一起。另外，通过这次行业调整，白酒行业的大众化属性将加速回归，不断培养新的消费群体，“对于淇河这样具有鲜明文化特色和牢固市场根基的区域性品牌，这同样是非常有利的发展条件。”

    　基于这种判断，淇河酒业为“三年规划”以及更长远的发展目标进行着周密铺垫。在品牌势能的积蓄上，公司发起举办了“万名留守儿童圆梦”大型公益活动，并当选为“消费者喜爱的河南省十大日常用酒、河南省十大商务礼品用酒”品牌，还通过四国男篮对抗赛等进行了有效的体育事件营销。

    　为了高质量地启动市场、建设市场，张青峰还在逐步建设“淇龙坊”酒道馆，计划是根据市场发展节奏，在豫北地区开设100家店面，既有厂家自建，也有经销商加盟，包括A、B、C三类，采取统一风格的设计装修，为消费者提供品鉴和酒道体验，“其实这更多是一个平台，通过淇河酒为经销商、消费者搭建一个社交圈子，把白酒的精神、感情属性真正转化成客户的商机与财富。”

    　区域品牌做区域市场，必须突出服务优势。淇河酒业“三年规划”的营销战略虽然是外延式的，但却非常注重稳健与质量，在张青峰看来，服务就是最有力的保障。“我们已经组建成立了鹤壁事业部、淇龙坊事业部、省内事业部、省外事业部、千乡万村事业部、子贡创业联盟事业部，还组建了郑州营销总部、北京营销中心。”她说，这个组织框架可以保证淇河酒业的直营工作下沉到村镇市场，而针对企业团购的产品也更加贴近客户的实际需求，最终都体现为市场服务质量的完善提升。

    　“在白酒行业已经快十年了，感觉白酒营销与生活有很多相似，每一点进步都需要发展的魄力和扎实付出，特别是在目前这样一个整体环境下，要有一颗勇敢的心，要更多为明天考虑，才能成为市场竞争的强者。”张青峰似在回味，似在展望，也许在她的心中，酒与生活早已融为一体了。

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