罗群忠：“姚花春”在寒冬中怒放(2)

深耕许昌根据地

    　姚花春的所在地许昌是三国古都，历史文化深厚，白酒消费氛围浓厚，吸引了全国各地的品牌前来攻城拔寨。在过去的许昌市场，古井、宋河、双沟、洋河等都取得过强势的市场地位，至今在许昌仍占有较强的市场份额，这也给姚花春的市场发展带来了不小的压力和挑战。

    　“作为当地的品牌，多年来姚花春在许昌消费者心目中的份量很重，但是长期没有一款产品能够代表姚花春的形象，产品多但定位不清晰，另外营销人员时常更替，经销商的众多遗留问题也困扰着后来者，使得姚花春在许昌经销商群体中口碑不佳。”罗群忠坦言，在此种情况下，2013年5月19日，姚花春酒业正式携手以擅长打造根据地模式的亮剑咨询，开始全面梳理姚花春营销系统。

    　亮剑咨询在深入调研姚花春市场后，为姚花春导入了根据地模式，实施组织变革、产品创新和渠道精耕，率先推出市场售价38元的绿柔雅系列单品，从2013年7月份上市至今，短短5个月实现了销售10万件，为白酒市场注入了正能量，证明了目前白酒市场还有巨大的潜力可挖，白酒行业并非只能悲观地面对。

    　鄢陵锦胜副食商行总经理郭国祥，多年来一直销售姚花春酒，但每年的销售额仅有70多万元。在柔雅产品出来之后，郭国祥看好这个产品，但心中仍有些打怵。罗群忠将柔雅产品运作的“1+1模式”和盘托出后，郭国祥坚定了信心，短短两个月的时间，销售额已经超过了2012年全年总额，并且势头非常猛，2013年实现几百万元的销量应该不在话下。

    　鄢陵思泉商贸总经理王永伟在姚花春梅香酒上市后，就果断签约打款500万元，取得鄢陵地区经销权，可见，经销商群体十分看好姚花春在许昌市场的前景，并对柔雅、梅香等产品形象、价位以及营销思路高度认可，姚花春的复兴指日可待。

    　罗群忠认为，姚花春导入的“根据地市场操作模式”，使得姚花春的势能得到释放，即经销商作为资金平台、人员操作平台、物流平台，厂家作为营销模式复制平台、品牌传播平台、市场费用核销平台，双方分工明确，同时为姚花春制定了一整套的营销体系，从产品铺货、产品陈列、广告宣传、产品兑奖都有一整套的流程，可以进行标准化操作，对工作人员也有着严格的考核，同时把服务经销商放在首位，经销商提出的任何问题及时解决，实现厂商一体化运作，各司其职，分工明确，保证了姚花春产品在许昌市场的完美表现。

    　“目前姚花春柔雅系列产品作为姚花春的先导产品，首先要把姚花春在许昌市场的氛围做起来，让大家对这款产品形成高度的认可，重新开始饮用姚花春，起到广告宣传的效果。”罗群忠说，除了38元的绿柔雅之外，58元的蓝柔雅、28元的红柔雅也已经上市，这几款产品将使消费者对于姚花春有全新的认识，形成氛围之后将导入姚花春核心大单品——姚花春梅香系列。给人耳目一新的姚花春梅香系列，将作为姚花春向全国市场推广的核心大单品，成为姚花春走向全国市场的主力产品。

实现梅香全国化

    　目前姚花春在许昌市场一步一个脚印，逐步进行着产品的提档升级，市场反响一浪高过一浪，姚花春的许昌根据地市场打造正在逐步完成，这也为姚花春走向全国市场奠定了良好基础。

    　2013年9月9日，一年一度的“姚花春开窖封坛大典”在许昌举办，姚花春酒业自2011年以来接连举办了三届，而此次封坛大典上推出的梅香系列产品，成为最大的亮点。

    　统计数据显示，目前零售额在150元以下的产品产量占到中国白酒总产量的15%，这也是大众消费的主流价位带，而且100元左右的白酒销量一直处于增长期。姚花春恰恰在60～180元之间的价位带较弱，基本上缺乏一个主导产品，这就造成渠道的操控能力不强。

    　今年，姚花春除了加大力度运作柔雅系列之外，将更多的精力投入到这款能全国运作的梅香系列产品上。罗群忠表示，选择“梅香”的创意，既达到了梅与姚花春主品牌的传承性，又实现了与中高端产品和低端产品的区隔创新。从包装上，姚花春梅香采用以粉红色为主调，时尚感十足，符合年轻人追求个性化的要求；从产品品质上，梅香创新出柔雅型白酒的行业品类。

　　“随着饮酒消费年龄段和消费习惯的改变，70后、80后的饮酒方式和习惯有了很大的改变。他们独立意识较强，具有自己的独立价值观，同时追求个性化包装，偏向于低醉酒度，口味需求由传统追求香气向追求口味转变。入口柔和、容易下咽、醒酒快、酒后舒适成为评价酒质好坏的标准。”罗群忠分析说，姚花春经过多年的科技攻关，进行了口感创新，突出了“入口绵柔，回味幽雅”的风格，符合消费者轻松饮酒的追求。

    　在此基础上，姚花春梅香系列提出了“五粮梅香  欢乐共享”的品牌主张，倡导一种欢快的情感沟通氛围，诠释出好产品要与亲朋好友共同分享的大爱精髓，赋予了姚花春梅香强烈的现代气息和时代精神。

    　在罗群忠看来，姚花春的发展潜力还没有释放出来，2000年前姚花春曾突破销售收入亿元大关，当时在河南很多城市都取得过辉煌的成绩，今天的姚花春远远没有达到当时的水平。“我们相信，在亮剑咨询的协助下，姚花春未来的腾飞绝非空想。目前鄢陵县政府已经为姚花春在县食品饮品工业园划定了近千亩土地，姚花春生态酿酒观光工业园区前期筹备工作已经完成，在不久的将来，一个充满生机与活力的姚花春将绽放在中原大地上，实现姚花春走出许昌、走向河南、面向全国的美好愿景。”罗群忠说。

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