“寒冬”中，泸小二破局酒业新财富(3)

大学生勤工俭学，街头推广泸小二

传播“快乐”，
跳出传统营销

    　“黄金十年”期间，白酒价格动不动就是几百元、上千元，甚至数千元、上万元一瓶，销售都是以“团购”“盘中盘”“小盘带动大盘”等营销手法，直接供给政府机关、国有大中型企业、军队等机关后勤部，以政务商务接待用酒方式消费。与其说是白酒营销，倒不如说是打通“关节”营销“关系”，寻找“权力”寻租“权力”。营业员天天跑机关，拿单位订单，根本用不着去关心市场，关注消费者，白酒已经不再是大众消费品了。

    　四川成都智宸酒业有限公司总经理张良华在过去10年中虽然赚了钱，但在只盯住“意见领袖”消费，以价格虚高获得盈利，根本就无视市场、无视普通大众消费，饱受了库存积压之苦！面对一天一涨价的酒品，不进货吧，眼看利润就白白丢掉了；进货吧，库存已经严重积压。天天叫员工跑销售，可面对各单位已经堆放得满仓满库的酒品，员工已经不想做，更不会做了。结果，张良华只能被动等待市场变化，在厂家、终端、竞品三方博弈下，过去的盈利成了“水中月、镜中花”。

    　泸州老窖博大酒业建有微信、微博、视频微电影等新媒体传播体系，泸小二是泸州老窖博大酒业的主流品牌，以线上传播“快乐”推动营销，以低库存重构商业模式。

    　就凭这一点，在2013年万商云集的武汉全国秋季糖酒会上，张良华毫不犹豫，一举拿下，成了泸小二成都总代理商。

    　“泸小二在线上传播什么‘快乐’？要分不同时间、不同地点、不同人群，让‘快乐’永远新鲜！”张良华回到成都后，以泸小二直接面对市场、面对消费者的全新市场定位 ，把全公司124名营业人员集中起来，重新布置营销任务：“每个人每个周必须策划出一个‘快乐’的兴奋点，组建成动销活动，通过微信、微博等新媒体载体，向新老顾客传播，并通过这些新老顾客影响他们各自的亲友群。要保证每个‘快乐’时时翻新，有新的吸引力，保证每个‘快乐’点都能引动消费。从今往后，我们的营销人员就干这个事，每个人都必须深入市场、研究市场，深入消费者、研究消费者，与消费者交朋友，拓宽和积累自己的消费者人脉！”

    　传统营销，一旦出问题，基本上都是员工干瞪眼，张良华自己一个人在绞尽脑汁想办法。接手泸小二成都销售后，张良华根据泸小二的营销规划，一改传统营销模式，从过去老板想办法打市场，首先转换到开发员工价值。

    　线上传播“快乐”推动营销，让员工来想办法。俗话说：“一人智不如二人议。”就这样，张良华的一群员工一起想办法，就远远要比张良华一个人想办法智慧多了，销售路子宽多了，吸引的消费人群多多了，拓宽市场快多了。过去，张良华是骨子里看不起员工的脑力，或者把员工看成一群执行机器，总认为他们没文章来源华夏酒报自己聪明，先假定他们都想不出来什么好办法，只有他自己才能想得出来。现在，一个平时很不起眼的小员工，只要到市场上去跑几天，结识一些消费者，都能想出一个“快乐”兴奋点，编辑成微博、微信发出去，都能引动营销，效果远远超出过去一个营销大师的市场规划文案。

    　泸小二以线上传播“快乐”推动营销，张良华由此踏上以员工队伍的脑力作为市场竞争价值的可持续发展之路后，终于破解了低库存营销，破局了酒业新财富！

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