深度分销队伍不妨“按需上阵”(1)

     　近年来，许多酒类企业争先恐后地推行深度分销模式。但是，笔者在为企业提供咨询和多次走访市场时发现，大家对深度分销模式存在误解。

    　“我认为，深度分销模式就是做更细致的终端工作，要特别关注终端拜访和服务。”

    　“我的看法与你的看法不同，我认为深度分销模式是将市场分条块管理，这样，有利于二级批发商的送货和区域管理。”

    　“多招几十个人，成立一支终端拜访队伍，做终端服务工作。”

    　“我看过可口可乐公司等大公司推行深度分销模式，就是终端业务员要做好‘拜访八步骤’，将工作固化，但他们不对销售结果负责，没有销量指标，纯粹是一个市场服务人员。”

    　询问十个人，就有十种对深度分销模式的看法，在操作中，就可能有十种不同的操作方法。

    　什么是深度分销模式？深度分销模式是一种新型的营销模式，不只针对市场，还针对内部管理，深度分销模式是内外兼修的营销模式，是企业重要的营销战略之一。

深度分销中的终端管理

    　李经理是某饮料企业执行深度分销项目的经理，经历了传统的大批发、大流通式的分销模式转型。李经理非常熟悉传统的分销业务，如订货、收款、区域开发和维护等，但是对深度分销的终端管理，他还没有思路。

    　李经理管辖八个区域市场，一次，他到市场一线督导各个区域市场。第一个区域市场的终端业务员只做售后服务：“老板，经销商送货及时吗，产品质量有没有问题？”第二个区域市场的业务员只知道填报表，填完表格就算完成任务了。第三个区域市场的业务员和各个终端的关系非常好，他们坐下来就知道聊天，聊完就和终端老板一起吃饭，吃完饭就去下一家终端聊天……

    　终端拜访工作有哪些？业务员非常困惑。同一企业不同的市场，终端业务员的工作内容差别很大，因为拜访工作的具体内容都是按照当地主管的理解推进的，企业总部没有统一的标准。

    　某企业在做深度分销培训时，对深度分销终端业务员的要求比分销业务员及主管的要求还高，例如，政策执行能力、价格执行能力、生动化陈列执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧等，多达20项！这是不切合实际的。因此，根据实践经验，我们将终端业务员拜访工作归纳为以下七个方面：终端线路拜访、信息收集管理、售后服务、客情沟通、生动化陈列、问题反馈及处理执行、订单式销售。

    　很多企业的深度分销做得不成功，或者说同实施深度分销模式之前没有区别，主要是因为企业不清楚终端业务员的工作内容，或者是虽然清楚终端业务员的工作内容，但执行不到位。

    　有的企业的管理者认为，报表越多，业务员做的工作就越多，这是错误的想法。如果业务员一天要花一两个小时的时间填各类报表，他们真正的工作——线路拜访就会大打折扣。

    　只要求业务员收集终端的重点信息，使业务员将更多的精力放在与客户有效沟通和有效服务上，这才是我们对深度分销队伍管理的基本原则。我们通常用三张表来概括业务员的工作，即走访日报表、市场动态表和销售（情况）表。这三张表中各有侧重、相互补充，帮助企业全面了解市场情况和终端业务员的工作情况。

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