颠覆与构建：不一样的1919(3)

可复制的盈利模式

    　一种商业模式能否成功，归根结底在于商业模式本身是否能够持续盈利。对1919来说，单店的盈利和盈利模式的可复制性，是决定1919商业模式真正成功的最重要因素。

    　2013年12月13日，杨陵江发了一条微博：“截至今日，1919顺利完成2013全年销售任务，并已超额近千万元。在今年行业严峻的形势下，我们仅开了三家新店，虽然比2012年仅增长近50%，但是，我们对未来充满信心。”据了解，2013年1919实现销售额近5个亿。

    　据杨陵江透露，目前仍在试营业阶段的1919四川旗舰店2014年预计能实现1亿元的销售额，而在1919省内已有门店中，成熟门店的年销售额能达到4000万左右。包括2013年新开张还不满一年的门店，平均每家店销售额都在1000万元以上，如果不考虑新开的店，开满一年的门店平均销售额为1500万元左右。

    　以年销售额1000万元计算，正常的毛利率是在20%左右，也就是200万元的利润。1919门店的运营成本一般是5%，即50万元，也就是说，1919门店一年的盈利是150万元左右。

    　在杨陵江看来，1919能够实现良好的盈利取决于三个因素。第一，1919不盲目追求扩张的速度，非常重视单店的盈利和盈利模式的可复制性。1919的门店全部是直营，即便下一步与投资方合作实体门店，也是由1919直营管理。

    　“很多加盟店的盈利不是门店本身扣除成本后赚得的利润，而是总部给门店发多少货，从中赚多少点，至于门店的经营状况、深层风险，从某种意义上说跟总部的关系并不那么直接。”杨陵江说，对1919来说，品牌是自己的，门店也是自己的，所以每家店都要确保盈利是真实的，确保盈利模式成功才能去复制。1919把门店的盈利视为企业盈利，而不是把对门店的销售作为盈利基础。这也是1919区别于其它酒类连锁的最大不同。

    　第二，1919不依赖于酒厂给的定价利润，而是基于消费者，通过减少销售层级以高效率、低成本直达消费者。

    　“在1919的战略中，消费者是排第一的，我们现在是最大程度地以社会成本最高效和最节约的方式争取消费者。”杨陵江说，在前几年名酒品牌轮番涨价时，1919刚好没有享受到那段“红利”，这也迫使1919必须面向市场，完成对商品的真正销售，而不是以简单地将货发给门店作为盈利模式。基于消费者的商业模式也让1919摆脱了对厂家的依赖，反而很多二线酒厂需要借助于1919的平台。

    　第三，1919的客户群体是面向市场上的碎片化客户，属于阳光型消费。

    　据杨陵江介绍，目前在1919的销售额中，80%的销售额是由90%的客户来完成的，而很多传统酒商80%的销售是由20%的客户完成的。1919没有专门的团购部，95%的销售是基于零售平台而产生的会员制消费，有5%是由党政军企事业单位产生的购买，但并不是建立在灰色人脉上的。“我们95%的订单是客人主动找我们的，顾客在1919买酒的动机很单纯，不是灰色的。”杨凌江表示。
    　作为一种创新型商业模式，1919正在构建新的价值体系。除了已知物流体系形成的新盈利增长点外，1919还正在通过异业资源整合、创造新的商业价值。

异业整合的新商业力量

    　8年前，当杨陵江观察到酒类连锁的价值空间时，苏宁、国美的连锁案例成为他研究的对象；8年之后，当苏宁不惜以2.5亿美元跨界并购PPTV，致力打造一个互联网时代的新型零售生态体系时，杨陵江也正在通过异业资源整合，构建1919更为强大的商业力量。

    　所谓“异业整合”，即嫁接外部资源使某一价值环节更为强势，同时将价值链非关键环节外包，以实现降低成本、提高效率、增强竞争力的“1+1＞2”效果，同时也能实现消费者利益的最大化。

    　目前，1919已与战略伙伴民生银行合作，组建了面向高端会员的餐饮增值服务专业运营公司“嘴上功夫”，为会员提供“餐饮管家”等一条龙增值服务，借此与成都众多的知名餐饮终端达成合作。同时，嘴上功夫公司还代理了目前1919所有门店内的DM杂志广告、液晶屏广告。

    　据杨陵江透露，2014年，伴随着在全国新增1000家零售店（点）计划的逐步实施，1919将通过这些实体店辐射管控上万家异业加盟终端。此外，1919业已整合了苏宁、京东、顺丰、国内某原装进口酒电商等众多业内外资源，同时，与四川知名火锅品牌海底捞及其合作伙伴7-11等展开深度战略供应链和投资合作，并从2013年8月起在北京、上海等数十个城市陆续启动。

    　“社会分工是商品经济发展的基础，也是最经济最高效的生产力。”杨陵江认为，如果做企业什么都要独干，最终的方向将会是倒闭。

    　1919商业模式的定位是做开放性平台，因为这个平台盈利模式不依赖商品加价，中间无任何分销等传统环节，所以可以为厂家提供与终端、消费者零距离，更有针对性，高效低成本，集订单、采储、配送、推广一体化的新型供应链开放平台。“1919欢迎与厂家、供应商合作，也欢迎与传统经销商、异业终端共建。”杨陵江说。

[1] [2] [3] [4]