范冠超和他的辩证管理法(2)

　　在薪酬待遇上，范冠超制定的工资薪酬高于周围同等条件的任何企业，他们还在厂区建设了职工食堂、集体宿舍，职工工作期间可以在职工食堂免费就餐，单身职工也可以在集体宿舍住宿。记者多次来到职工食堂，这里干净整洁，饭菜可口。一些老员工告诉记者，这里和家没有任何区别。

    　范冠超告诉记者，对于人才，最大的区别是体制、机制，是给予他们一个公平施展才华的舞台，用制度提高约束力。目前在牡丹花都，人人都是企业的主人，人人看到企业内不规范、不合理的地方都可以提出，合理化的建议都能得到落实，不合理的地方都能得到改善。

产品：差异化的发展战略

    　越是产品同质化的行业，集中度就越高；越是产品差异化的行业，集中度不可能太高。

    　和省内外的名酒相比，牡丹花都的品牌张力不如它们，市场影响力不如它们，市场覆盖率更不是它们的对手。如何在市场夹缝中生存，是牡丹花都面临的严峻而又现实的问题。企业现实、市场现实、文化现实，摆在了牡丹花都发展的最前沿。因此，牡丹花都酒从最本质的东西入手，发展产品的差异化。

    　从口味上来看，牡丹花都长期沿袭著名白酒专家于桥的多粮工艺，研发的六粮酿造技术，使产品风格独特，成为豫酒中的一枝奇葩。

    　如何做好牡丹花都产品，范冠超告诉记者，差异化是他们的必然选择。品牌升级后，每年的中国洛阳牡丹文化节几乎成了牡丹花都最活跃的广告，几乎来到洛阳的人都会知道牡丹花都，借力牡丹品牌，推出差异化的牡丹花都酒，让牡丹花都真正成为洛阳人的市酒，成为洛阳的一张城市名片。范冠超说，牡丹花都重点做好礼品酒、定制酒、婚宴酒三个方面的产品，价格从一二十元到上千元不等，适合不同消费群体的需求。

    　在礼品酒市场方面，牡丹花都酒的消费群体瞄准的是普通消费者和外地来洛阳的游客，是消费者喜欢喝、都要喝的名酒，牡丹花都礼品酒市场主要是瞄准企业市场和旅游市场，整个产品体现牡丹元素，聘请著名国画家、新牡丹画派创始人王绣亲自创作形态各异的牡丹画作，开发出150ml、350ml、500ml三款系列产品，价格从每礼品箱300多元到1500多元，由深圳柏兴龙提供包装创意，江西景德镇规模最大的企业提供酒瓶，整个产品独具一格，不愧为“洛阳的名片”、“洛阳的特产”。

    　在定制酒方面，牡丹花都把定制酒市场的重点放在了当地的特色企业和经销商上，先后为真不同酒店、伊龙集团等定制了特色产品，使其成为2013年牡丹花都酒市场中最耀眼的部分。范冠超告诉《华夏酒报》特约记者，2013年7～8月，牡丹花都的定制酒较上年同期增长了100%。

    　谈到婚宴酒市场，范冠超分析，对于婚宴酒，市场空间就这么大，从2013年下半年来看，许多企业都把重点瞄准到婚宴酒市场上，纵有千军万马同过独木桥的味道。因此，从牡丹花都来说，没有把婚宴酒作为重点来推，对于家门口的婚宴市场，牡丹花都也不放过，他们开发了牡丹花都花容、月容、玉容产品系文章来源华夏酒报列，设计人性化、个性化、时尚化，即使投入的精力不大，但市场反映良好。

营销与传播：
让牡丹花都星耀中原

    　看一个企业的营销团队在想些什么，关注些什么，用的是什么词儿，便可知道这个企业的营销管理水平了。

    　单单建立在渠道利益基础上的市场，只能是暂时的，只有确立在消费者以上中的品牌才是可靠的，持久的。

    　在洛阳，一提起白酒，人们首先想到的是杜康，但如今，牡丹花都酒却在这个夹缝中生存，各种困难可想而知，牡丹花都酒业正是依靠差异化的经营战略，独具特色的营销和传播手段，使牡丹花都越来越深入人心，越来越成为市场的宠儿。

    　范冠超说，一个白酒企业，要想在竞争如此激烈的市场上求得生存和发展，必须做好传播工作。一个人的传播不是传播，局域的市场营销不能成为企业发展的精髓。面对特殊的环境，牡丹花都制定了独特的传播营销战略。范冠超制定了以洛阳为核心市场，各县区为重点市场，外地则作为机会市场。在重点市场和核心市场，牡丹花都投入的精力占80%，机会市场占营销精力的20%，不做过多的投入，形成了以洛阳市为核心，辐射县区的总体营销部署。

    　在传播上，范冠超不仅在公司内部架上了广播，开通了网站、微博、微信等，更重要的是整合社会各界人士的资源，聘请他们为牡丹花都的业余销售员，发挥社会各界的力量，使营销传播实现质的突破，无处不传播，无人不传播，无事不传播，无地不传播，人人都是牡丹花都的宣传员、传播者、销售员。

    　2013年前11个月，先后有数千人来到牡丹花都参观考察，其中也不乏国内著名的经销商大腭、酒类连锁巨头等，为牡丹花都酒的全面、全员营销战略的实施，奠定了坚实的基础。

    　谈到牡丹花都未来的发展，范冠超深有感触，他说，企业的发展关键靠两点：一是企业的核心竞争力；二是走差异化、特色化之路。正是靠着核心竞争力和差异化这两大法宝，牡丹花都酒在2013年整个酒类行业大调整的严峻环境下，提前两个月实现了全年目标，其中，2013年10月份的营销收入比上年同期增长了1.2倍。

    　范冠超激动地说，牡丹文化不仅属于洛阳，属于河南，更属于中国，因此，以牡丹文化为品牌内涵的牡丹花都酒，其发展前景是无限广阔的。

    　“我今年53岁了，这正是干事业最好的年华，不是吗？”范冠超的宏伟目标是在3年～5年内，将牡丹花都酒打造成名副其实的洛阳市的市酒，洛阳人的家酒，洛阳的一张文化名片。

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