张春新：成功因“势”而行(1)

第一届中国酒业“金高粱”奖青年榜样

张春新
贵州国台酒业有限公司总经理

颁奖词：　　十年铸剑，领袖未来，他是“国台”奇迹的缔造者；着眼未来，创新突破，他是“超终端”营销的探索者。

    　张春新最近辗转南北。

    　4月15日，《华夏酒报》记者看见张春新出现在2014年中国酒业协会名酒收藏委员会成立大会上。在现场，他与众人寒暄不已，见到业内一位高龄前辈，他热情地主动上前握手，自称“我是小张”。一个星期后，他又出现在中国酒业白酒分会第四届理事会第五次（扩大）会议上。参加这次会议时，他被介绍的身份是，贵州国台酒业有限公司总经理。

    　张春新是天津人，出生于1972年，毕业于南开大学，学历是法学博士和长江商学院EMBA。为人健谈，气质儒雅，他形象神似著名影视演员赵文瑄。有人说他有“四力”：超群智力、不凡阅历、充沛精力和高情商亲和力。

    　身处白酒行业，张春新是国家一级品酒师，担任着贵州省酒业协会副会长和遵义市民营酒类企业协会副会长的职务，目前还在坐镇国台。

    　5年时间里，张春新完成了一个看似不可能的成功案例——把国台酒业的销售规模从最初的370万元，打造成如今的14亿元。国台酒业也从一个默默无闻的地方酒厂，成为社会和业界公认的“茅台镇第二大酿酒企业”，实现了张春新的“酱香新领袖”目标。

从一张白纸开始

    　2007年6月，中国现代中药领军企业之一的天津天士力集团委派张春新执掌旗下的贵州国台酒业有限公司。当初，他被任命为国台酒业公司的常务副总和销售公司副总经理，张春新的酒业生涯从此开始。

    　开始就是一场挑战。

    　最大的挑战是自己，张春新本人此前从未接触过白酒行业，也没有触及到过市场营销领域，“连花生米都没卖过”。他本人以前是一位法学博士，是典型的“学院派”人物。这对他来说，无异是前所未有的挑战。

    　其次，当时的国台酒业现状堪忧，企业正在陷入“企业无竞争力、产品无市场、品牌无知名度”的尴尬境地。

    　一切都是零的时候，张春新选择从一张白纸开始，“我相信，一张白纸也可以描绘成美好的画卷”。

    　他自认为有一股打破现状的狠劲，像唐朝诗人写的那样，“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还”。

    　在与白酒和市场打交道开始，张春新感觉自己累极了，如此劳累的结果反而无所收获，“我不是在谈客户，就是在拜访客户的路上。起早贪黑地跑了4个多月，结果一瓶酒也没卖出去”。

    　失望之余，他停下了拜访客户的脚步，决定思考一下，是什么地方出现了问题。张春新换了一种方式，几个月的市场调研和产品研发，让他初步了解了市场，根据他的市场思路，国台酒业开发出了一款产品，这一下就卖出了7000件，张春新第一次找到了做酒的“感觉”。

    　几个月的市场调研，还让他冷静了下来，他看到，虽然眼前实现了产品销售，但改变企业命运的事情，往往需要更长期、缜密的战略。在训练有素的严谨法学思维下，张春新决定，把国台酒业的市场打造，放到一套战略之下。

    　这套战略，后来被张春新总结为，从“广种薄收”到“聚焦资源、重点突破”。事实证明，对于国台酒业，它确实行之有效。当《华夏酒报》记者问起他，为何由“广种薄收”转到“聚焦资源、重点突破”时，他毫不犹豫地回答：“因为我看到了酱香型白酒的稀缺价值。它的崛起将是必然趋势，而趋势的力量决定成败，作为企业经营者，我们要找准消费意见领袖，他们是酱香趋势的拉动者，当然也是我们国台酒市场的拉动者。”

    　凭着他的思考和战略，国台酒业销量连续三年实现了翻番。“胜利”之余，他的工作作风令人文章来源华夏酒报钦佩不已，业内人称他“比老板还要拼命的经理人”，这一称号不胫而走。

    　2012年9月，中国广告协会副会长贺超兵与张春新一起去北京参加长江商学院二十期同学会，两人在动车上畅饮国台酒。事后，张春新在微博上豪情地说 ，“工作就是生命，生命就是工作”。贺超兵转发，并调侃他是个“拼命三郎”。

创新“超终端服务”

    　张春新来到国台的第三年，因国台的一句新定位“酱香新领袖”，曾引起业界对其的高度关注。

    　2010年10月，在济南举行的全国秋季糖酒会上，已经履职国台酒业公司总经理的张春新向业界“高呼”——国台酒的核心定位将直指“酱香新领袖”。此语一出，业界哗然，“国台何以如此大言不惭？”

    　事实上，张春新是出于对个人和国台的一份信心。

    　从过去的3年来看，国台确实取得了令业界瞩目的成绩。在销售业绩方面，2008年，国台实现销售1700万元，远远高于2007年的370万元；2009年，国台再刷新高，实现7000万元；2010年，国台破亿并突破3.5亿元。其后的发展速度，也显示了国台的成长空间，2011年，国台过10亿元，2012年，再破14亿元。

[1] [2]