张春新：成功因“势”而行(2)

    　与业绩同时增长的还有，国台的营销力和品牌力在与日俱增，从以往的籍籍无名到现在被行业认可、政府授牌、社会公认的原茅台镇、现贵州省的第二大酿酒企业，国台实现了品牌的塑造。渠道线上的经销商，目前国台已经超过350家，国台专卖店也超过300家，国台的泛全国化网络初步形成。

    　张春新还为国台总结形成的一个“超终端服务”营销模式，从而为国台凝聚了一个忠诚度高、执行力强、极易扩散、渗透的经销商群体。这是他在做产品推广时无意之间总结出来的。在做国台酒产品推广时，张春新无意之间发现了许多来自于行业外的经销商，他发现，这些经销商大部分都是社会精英，而他们可以实现经销商到最重要的消费者群体的转换。

    　因此，他决定倒过来做市场，先绕开传统渠道和终端，在渠道搭建上，寻找有良好人脉资源的业外高端人群，做国台的经销商，利用高端酱酒的优势，进行品质营销，通过高端意见领袖，建立消费口碑，同时利用密集性品鉴推广和高端媒体传播，快速拉高口碑影响力和品牌影响力，从而快速做大市场。

    　至今，这也形成了国台最大的特点，其经销商的构成不同于行业，它的业外经销商占到95%以上。同时，为满足社会对高品质酱香白酒的需求，国台确立了“精品酿造，采用厂家直供一站式的专属定制”的经营模式。

    　张春新认为，国台的成功要归功于因势而行，“因时、因势而变，采取正确的选择与策略，是我们一贯的宗旨。或许这样的策略一时不被外界所理解，但时间可以证明一切。”

要做酱酒的赢家   

    　记者在张春新的笔记本上，曾经看到这样一组数据：2009年，在浓香型白酒一统天下的市场大格局下，酱香型白酒的产量只有1%左右，但销售额却接近15%，利税更是占到行业的35%，酱香型白酒的市场占有率已有了明显的上升。

    　看得出来，张春新对酱酒的发展信心十足。

    　“酱酒的发展潜力巨大，是我们投身酱酒生产领域的重要原因。它的生产不足，也是我们扛起新酱香领袖的原因所在。而消费市场的回归也是一个趋势，这是我们推出大众化酱酒的动因。”张春新认为，行业内的发展趋向已经明了，这也意味着企业必须遵循规律，因时而变。酱酒品类在整个白酒行业潜力无穷，这一次的行业危机或许是给酱酒一个更大的展现空间。

    　张春新表示，过去消费者对于酱酒的认知，仅仅只有茅台，但是现在通过我们诸多企业的努力，这一状况逐步得到改变。张春新说，尽管国台现在还处在第二梯队。

    　“人这辈子只有一次，不可重复，就像做酱香白酒一样，既然做了就不回头，只有这样人生价值才能得到体现。”张春新说。

    　在很多人看来，现在的“国台”已经不是一瓶酒的简单概念，它融合了传统文化、营销创新、品牌扩张等多重因素，成为了中国白酒行业中现象级、模式级、典范型的白酒品牌。

    　采访中，记者问他，当前白酒市场所遇到的问题，酱酒是否也感觉困难？张春新坦承，酱酒只是白酒整体中的一个品类。不过，整个白酒行业遇到的产能过剩，具体到酱酒则不同，酱酒的产能并不高。正是因为这种认知，国台才继续推出新品与继续扩张酱酒产能。

    　对于当前的行业困境，张春新的个人感受是，白酒市场规律是呈波浪形、螺旋形，经过一系列调整后，最终一定会价值回归。在这个过程中，会有企业壮大，也会有企业消失，任何行业都是如此。

    　目前，白酒行业的困境有多严重？他用了一个寓言故事来形容：“这条河里的水，既不是老牛说的那么浅，也不像小马担心的那么深。只有自己尝试过才知道。”

    　谁能在酱香市场中与茅台共舞？

    　“酱香型白酒应该采取一系列配套措施，来强化并传播自身价值，以迎合高端消费人群的需求。”张春新介绍说，随着越来越多的精英阶层，不仅仅满足于香车豪宅、名表佳肴等，他们更需要具有高贵品质、专属感及丰富文化底蕴的产品，来呈现精英名流的优雅精致生活，这也正是酱香型白酒价值延伸的未来方向。

    　而伴随酱香价值的日益凸显，酱香白酒第二梯队的竞争将越来越激烈，众多品牌必须根据自身特点和市场需求，致力于打造独有的核心竞争力，国台也希望做酱酒的赢家，“我认为，将来消费者在喝酱香型白酒的时候，会越来越多地考虑产地因素，以此作为不同价值取向的指导，谁能把握这一机遇，谁就有机会与茅台共舞”。

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