白酒行业市场征战何时了？(1)

    　降价之后的五粮液也希望通过另外一条更便捷的路来收复失地。7月2日，五粮液与北大荒集团签署战略合作协议，开发“北大荒鸿福”酒来占领东北市场。双方还将在营销网络建设、粮食加工、仓储物流、农产品物流产业园区等众多领域正式建立起战略合作关系。

    　五粮液集团董事长唐桥表示，“北大荒鸿福”其实是公司针对北大荒集团推出的一款定制酒，销售上将采取“由内而外”的策略，先在北大荒集团内部销售，然后通过北大荒的渠道在东北市场销售，占领东北市场。

    　唐桥表示，随着白酒业调整的逐步深入，白酒业的并购机会也将到来，但白酒的底部大约要到明年底才可出现，目前白酒业仍未“见底”。

“城市包围农村”

    　据悉，此次推出的“北大荒鸿福”酒有两款（52度和38度），价格在300元/瓶左右，显然这应该也算是五粮液“变相降价的一个路径”，目的是一步步蚕食消费量巨大的东北市场。

    　自普五和五粮液1618主导产品调低出厂价以来，在400～600元这一价格区间的市场立马硝烟弥漫起来，以往部分区域强势品牌还在这一价位区间有一定的市场空间，但随着五粮液出厂价的调整，硬碰硬的竞争可以说是扑面而来。

    　据《华夏酒报》记者了解，年初以来，五粮液终端销售保持平稳状态，部分地区有较大上升。目前经销商库存降至过去五年最低水平，平均估计在1.5～2个月左右。

    　高盛高华证券研究报告认为，大多数区域五粮液的一批价格从之前的580～590元回升到600元左右，已经接近609元的出厂价格。价格回暖的原因主要有两方面，一是厂家在此期间实行了严格的市场管控和清理低价库存政策；二是公司将普通五粮液的出厂价格从729元降至609元之后，实际上抬高了经销商的拿货成本预期，因为在价格调整后，经销商之前的各种返利被取消。

    　对于此次调价，五粮液股份公司副总经理朱忠玉表示，“作为产品的生命线，价格是策略执行的根本。公司采取系列措施，以确保价格稳定、动销良好、库存合理以及市场秩序井然。公司此次调整，是经过市场调研后做出的顺应市场变化的举措，年内在市场不出现大的变化的情况下，会坚定不移地执行。”

    　显然，一直以“白酒大王”自居的五粮液也不得不放下身段抢市场了。在唐桥看来，过去五粮液以主品牌为重，并未重视各系列酒，“但现在不行了，经营体制和模式必须朝下走，五粮醇、五粮神、尖庄等都由五粮液自己来经营了。这些市场如果你还不做就被别人占领了。”

    　这边，五粮液在不断开发着大企业集团的定制酒业务，向“高富帅”企业频频示好，那边的茅台也没闲着。

    　6月16日，贵州茅台在集团官网和股份公司官网双双挂出专卖店网络发展招商公告，面向目前销售体系未覆盖的地区，以1.5吨999元配3吨819元的价格招新经销商，新经销商完成销售任务后，第二年可获飞天茅台代理权，与老经销商享受同等待遇。

    　实际上，这招也是茅台在“变相地降价”——目的也是希望通过“城市包围农村”策略进行渠道下沉，笼络经销商的同时开发自己的空白市、县级市场。茅台在全国盲区市场大量招经销商，也标志着白酒调整进入关键的经营资源争夺阶段。

    　去年7月，贵州茅台以“30吨999元配3文章来源华夏酒报吨819元”的条件扩大经销商阵营，引来了包括银基集团在内不少大商们的热捧，30吨资金量近6000万元，而此次近800万元的“准入”门槛则更加赤裸裸。

    　不过，据《华夏酒报》记者调研发现，目前颇具规模的酒商似乎对茅台伸出的“橄榄枝”比较谨慎，经历了2013年茅台高库存过山车般的经历之后，经销商们也已经明白，即便是硬通货茅台在恶劣的市场环境面前也是不堪一击。

    　“等等再看，现在库存压力是小了许多，不过整个县城茅台的消费量明显降低不少，1.5吨差不多就要300多万，对我的资金占用也不小。”方勇向《华夏酒报》记者介绍说，作为甘肃某县级市最大的酒水经销商，他坦言，除了自己，没有其他经销商敢接茅台这个县级市的代理权。