绵柔尖庄踏上“幸福之旅”(2)

渠道下沉，让农村包围城市

   　在严酷的环境中，如何获得维持生命的食物，就是生存之道，这是达尔文进化论思想。对于白酒企业而言，渠道下沉也正在进行并开辟着一条新营销渠道，这是“中国酒业大王”五粮液应对行业深度调整的既定战略——占领酒类营销的前沿，才能在市场上立于不败之地。
    　实际上，对于白酒营销来说，渠道下沉，让农村包围城市已经不是什么新鲜的招术。但是，五粮液为什么会如此发力呢？

    　五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国在今年2月8日召开的五粮液营销系统工作会上指出，从市场占有率来看，公司还有县以下的农村市场没有占领，是应该发力的空白市场。对此，河南超然商贸有限公司总经理王爽向《华夏酒报》记者介绍说，2013年下半年，公司有意识地开始在家门口市场精耕细作，并在一个县级市场里逐渐发力，这一年来效果明显，销售收入让人非常满意。

    　“2013年，南阳市所辖的重要县乡镇市场，乃至一些容量较文章来源华夏酒报大的农村市场，都是我们精耕细作的目标。为此，我们还将有限度地调整一些产品的价格，以便更贴近基层消费者的实际购买力。”王爽说道。

    　在采访中，“扎根”“深挖”家门口市场，成为“绵柔尖庄”经销商发出的最多的声音。他们表示，在2014年，有针对性的市场营销将是公司销售总策略的核心思想之一。

    　为了落实这种思想和适应农村消费市场的需求，年初时，他们已把“绵柔尖庄”的定价提高到营销标准上来，以期能契合农村消费能力，“未来我们还将完善营销渠道的建设，重点之一就是，在不久的将来，打造更多的终端店”。

    　可以预见，未来谁先控制了终端渠道，谁将赢得在市场竞争中更大的话语权，得到白酒消费的一片“蓝海”。

    　“深度分销、精耕细作、人海战术都可称为渠道下沉。”中国酒水行业社会化营销推动者和践行者、深圳世界观总经理谢一颖在接受《华夏酒报》记者采访时表示，在如今白酒行业的发展环境中，特别是在过去的2012年，关心渠道下沉的问题已经成为行业人士思考的一股主流。而过去白酒行业十年的辉煌，也证明了坚持渠道为王的正确性。

    　有业内人士指出，市场大环境改变是推进企业不断调整和创新销售模式的根源之一，而企业选择渠道的根本目的还是为了企业发展。

    　那么，渠道下沉何以有如此肥沃的土壤？说到底，还是企业开始面向发生巨大变化的终端消费结构，这才是成就渠道下沉的基础。

    　王爽在接受《华夏酒报》记者采访时表示，渠道下沉是未来酒业发展的方向，也是酒业健康发展的关键。王爽认为，以往以公务消费为主要营销渠道的模式已经越来越不行了，“现在只有靠老百姓喝的酒，酒业才能健康发展。这样的渠道下沉，才能真正考验厂家的能力和市场思路。”王爽认为，有了广大的百姓做基础，酒行业才能健康发展。

    　营销专家方刚则认为，关于渠道下沉村级市场，是被形势逼出来的结果，不是空想出来的。看到村级市场，就会有这几个概念：合适的产品、合理的价格、稳定的渠道和适合的促销。对于渠道下沉的利弊，方刚表示，要看时间，无论以传统渠道的名义，还是电商、大企业的名义，亦或者小企业的名义，只要十年后你还存在，就是胜利。

    　济南共赢营销策划有限公司董事长熊俊则认为，随着国家的调控，酒类增长逐步趋向理性和良性发展，那么未来的酒类靠暴利、靠信息不对称很难生存，酒企未来渠道变革不仅靠扁平化渠道，而且要依靠网络与消费者面对面。

    　更有不少业内人士认为，渠道下沉将是未来营销模式主要的发展方向之一。“白酒企业营销渠道下沉，把巿场开拓的重点放在了县乡镇，甚至更广阔的农村大巿场，无疑是一场巨大的酒业革命。尤其对中低端酒来说，这更是一次难得的机遇。市场就那么大，看谁能抢占先机，看谁能抓住重点。”营销专家袁野表示。

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