平台商“下乡”夯实终端(1)

    　业界将2013年度视为“民酒年”，2014年自然成为民酒化运动更为深入的一年。这其中，领导性品牌的拓市举措分外受到行业关注。2013年5月，五粮液隆重推出“绵柔尖庄”，并将其定为战略性品牌之一。据五粮液公司相关负责人表示，要将“绵柔尖庄”打造为时尚、有品位的低价品牌，让消费者拥有满足感和轻松感。

    　2013年恰值行业深度调整期，五粮液集团顺应形势，回归市场，“绵柔尖庄”成为五粮液唯一一个为企业战略转型需要打造的产品，一上市就受到经销商阶层的热捧。

运营商主动出击

    　据《华夏酒报》记者了解，“绵柔尖庄”在营销运作上将实施“小区域运营商模式”，例如在一个省内设2~3家区域运营商，分别负责3~5个地级市，这要根据运营商自身的运作能力以及网络覆盖度来定。而在具体的市场推广上，五粮液公司要求绵柔尖庄运营商要成立专职队伍直营，不得进行二次分销，还要一家一家终端席地做好铺货推广。这就意味着新绵柔尖庄会精耕细作，进行更细腻的终端维护与管理。

    　五粮液股份公司副总经理朱中玉在谈及新品时，认为应该“直面核心消费人群”、“服务目标消费者”。他同时强调，运营商们要从追求暴利向合理利润转变，要向理性经营转变；从粗放式经营向精细化经营转变，提醒运营商们，在行业调整的时机，要通过精细化服务抢占别人的市场份额，发展要取决于自身的市场服务能力。

    　在发挥经销商主观能动性的同时，生产企业也推出部分主题活动——“千乡万镇购酒送车”、“幸福之旅”，将民酒的影响力进一步发挥。

    　这样的活动显然得到了经销商的认同与追捧，湖北立阳工贸有限公司总经理陈锦鸿就表示：“这对经销商快速构建区县经销网络，实现产品乡镇市场有效下沉，起到非常好非常及时的帮助。活动推出后，也得到很多区县经销商的热烈响应和积极支持。”

    　“这样的活动，成为了五粮液公司为顺应大众酒时代来临的重要举措，体现出五粮液公司对‘绵柔尖庄’品牌的重视及大力支持，协助平台商、经销商构建更加完善的商家体系和物流配送体系，有助于更好更快地推动品牌的发展，从而更好地为消费者做好服务工作。”山东致诚至赢酒水有限责任公司总经理刘芝莹就此表示。

    　在精神上认同并配合之外，运营商对于活动的执行流程和速度提出了自己的看法。山西惠腾商贸总经理王斌认为，在很大程度上，活动的成功与否将取决于兑付环节和复杂程度。送车活动对于运营商具有很强的吸引力，能够促进运营商的执行热情，关键就在于厂商合力，提高后期的兑付效率与方便程度。

    　在提及活动可能产生的影响力时，山东致诚至赢酒水有限责任公司总经理刘芝莹认为，本次“购酒赠车”活动是五粮液公司对“绵柔尖庄”品牌的前置性投入，极大提振了平台商和经销商的信心，快速推动了空白区域的招商工作，为经销商渠道网络建设带来了新的推动力，为乡镇市场的网络布局提供了政策支持，这对“绵柔尖庄”品牌未来的发展打下了坚实的基础，同时显著提高了厂家以及经销商的市场销量。

    　贴近市场、深入一线，在确立了这样的品牌基础之后，新绵柔尖庄的推广速度成为业界关心的话题。实际上，从各地运营商的反馈来看，这款消费回归之作都得到了最大力度的推广，正如五粮液股份公司副总经理朱中玉所说，“主动出击开发市场”。面对行业调整期，要积极维护厂商共同的利益，厂商合作要从各自为政向步调一致转变。

运营商夯实渠道终端

    　在厂家与运营商的积极配合主动出击之下，这款五粮液集团的民酒战略新作，很快在多地呈现旺销态势，其中最为关键的，则是渠道的下沉，体现了“民酒下乡”、夯实渠道的行业大趋势。

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