平台商“下乡”夯实终端(2)

    　在湖北，当地运营商立阳工贸有限公司着眼广大农村市场，首先从宴席开始突破，执行宴席“1+4”的推广模式：

文章来源华夏酒报    　首先，将农村的村中店、村头店作为宴席市场的前沿阵地，每个店前期赊销5件红标或金标，做好产品陈列展示和宴席政策宣传。村头店的老板就是我们宴席信息收集、推荐的关键人。农村的居民大多都是宗亲，所以村头店老板推荐的成功率非常高；

    　其次，打造乡镇市场比较有代表性的餐饮店作为绵柔尖庄宴席指定消费专营店。做好餐饮店的绵柔尖庄的整体消费氛围及针对宴席的配套推广措施；
    　最后，抓好农村市场专门做宴席的厨子，将宴席厨子发展成为绵柔尖庄宴席推广的关键人。

    　而在山东，致诚至赢酒水有限责任公司刘芝莹告诉《华夏酒报》记者，当地乡镇市场面积大、网点分布广、存在意见领袖、追求消费潮流、物流配送成本高，急需建立起乡镇市场物流配送体系。

    　“为实现‘绵柔尖庄’在乡镇市场的精耕细作，我认为乡镇市场分销网络的构建是不可逾越的。”刘芝莹表示，致诚至赢通过“购酒赠车活动”初步完成乡镇市场分销商网络的建立，同时通过制定适当的铺货政策，协助乡镇分销商完成终端网点布局工作，最后，为实现产品有效动销，他们加大力度开展消费者及意见领袖的品酒活动，开展阶段性的消费者促销活动、喜宴团购等，以及各种形式的户外品牌推广工作，从而实现乡镇市场的有效突破，帮助乡镇分销商完成“绵柔尖庄”产品的导入和后续动销工作。

    　山西惠腾商贸总经理王斌则表示，山西省的整体经济水平偏低，同时经济发展非常不平衡，居民收入的两极分化非常严重，农村的生活水平较其他省份有着较大的差距。在这样的情况下，他们就着眼于区域市场的实际情况来制定策略。

    　王斌认为，“千乡万镇购酒送车”活动是五粮液为数不多的统一针对全国市场的大型促销活动，对于树立平台商和分销商的信心作用是巨大的，不但表明了“绵柔尖庄”的战略重要性，更重要的是让那些并不了解五粮液的分销商了解了“绵柔尖庄”的重要性。其次，本次活动的整体性有助于活动的向下执行。本次送车活动脱离了过去单一针对平台商压货的目的，是一次针对“绵柔尖庄”完全销售为目的的活动，不但明确了平台商的执行情况，同时还有效地把平台商的任务分解到了下一级分销商那里，在增加厂家销售的同时，也达到了增加平台商业绩的目的。

    　诸多运营商都表示，深耕基层乡村市场，对于新绵柔尖庄这样的大众化民酒产品来说，无疑是一个最为适宜的策略，在为新品扩大消费基础的同时，也将销售网络覆盖到更深更密的层次，形成了民酒品牌的“下乡”风潮。

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