坚守一个区域的价格制高点(1)

    　山东黄河龙集团总经理孙飞主管黄河龙销售的这十年，也是黄河龙快速发展的十年。在他看来，黄河龙过去这十年的快速增长，除了白酒行业的环境推动和物价自然增长外，主要是凭借了两个因素来实现：一是打造了老酿坊1948和大金装这两款核心产品，另外就是坚守住了一个区域价格制高点。

    　据了解，目前黄河龙单瓶酒平均价格仍然位于鲁酒企业前列，其中，出厂价378元/箱的核心产品老酿坊1948，在2013年实现了20%的增长，为黄河龙贡献了超过40%的销售额。

首款百元酒

    　对区域酒企来说，最核心的任务是打造产品品牌。对产品而言，最重要的是占住一个黄金价格带。在黄河龙，同时承担这两个重要任务的产品就是老酿坊1948。

    　2006年，老酿坊1948上市。对当时的黄河龙而言，以新品老酿坊取代已有十年历史的利润型产品大二号，还是需要一些壮士断腕的勇气。

    　在当时的淄博地区，百元以上属于价格盲区，以至于终端价分别为98元/瓶和168元/瓶的老酿坊1948和1922推出后，受到了各方质疑。面对质疑，孙飞以长期深入市场的调查和观察进行了回应。他认为，之所以当时淄博地区没有百元以上产品，并非消费者不需要，而是市场上并没有出现从酒质到品牌都能支撑这一价位的产品。

    　为此，他用了两个多月的时间，调动了一切可以调动的资源，确定了老酿坊新品“老坊酿造·绵柔地道”的品牌定位，并且拿出了的确绵柔地道的优质口感产品。正是老酿坊的上市，让黄河龙在淄博本地市场站稳了脚跟。

    　老酿坊新品上市不到一年，就推动黄河龙销售额同比上升47%，不久后又创下了单瓶白酒售价山东省最高、老酿坊单品年销售额过亿元的销售佳绩，成为黄河龙最重要的核心产品。更重要的是，老酿坊将黄河龙从此前依靠产品价格战和渠道促销战的竞争顽疾中解脱出来，并塑造了真正的产品品牌。

    　随后，依托于老酿坊打造的价格和品牌基础，黄河龙又先后推出了企业高端产品强恕堂和老酿世家，在丰富黄河龙产品线的同时，提升了黄河龙的整体品牌形象和价格水平。