聚焦郑州，看各方如何逐酒中原(1)

    　“得郑州者得中原，得中原者得天下”。地处中原腹地、九州之中、十省通衢的郑州自古便是历代兵家、商家的必争之地。更有人说河南是中国的缩影，而郑州则是城市的缩影。

    　言酒必说河南，从酒业角度来看，郑州拥有较为成熟的酒类流通业态，仅2万余家烟酒店的密集分布就让郑州在全国无出其右。在这里，几乎可以找到全国各地知名或是不知名的酒水品牌。而如果一个品牌能在郑州打开市场，则将预示着该品牌将有机会通过河南市场强大的辐射能力抢夺全国市场的蛋糕。

    　在酒业调整持续深入的背景下，市场的阵阵寒意让酒企、酒商陷入发展的迷茫中。机遇与挑战并存，如何在行业调整中率先弯道超车，渡过寒冬，成为酒业从业者关注的焦点？

    　让我们聚焦酒类竞争激烈的郑州市场，一窥各方如何逐酒中原。

外埠酒VS本埠酒：强龙难压地头蛇

    　每一个到过郑州市场考察的人都会发现这里超乎寻常的开放。在九度营销顾问机构总经理马斐看来，这种市场的特点得益于郑州所处的中原区位。

　　“中原地区自古多战事，其连接南北、承东启西的交通优势使得人员、货物来往频繁。郑州、洛阳、开封在古代都是商业的繁荣之地。”马斐表示，这种区位条件使得郑州具有天然的包容力和接纳力。这与江苏、安徽等市场存在较大差异，在江苏，苏酒一家独大，其次就是今世缘；而在安徽，古井、口子窖、迎驾贡酒、金种子等品牌瓜分了省内市场，四川、贵州等地产品对安徽市场可以说久攻不下。

    　市场的包容产生的结果是省内品牌与省外品牌的充分竞争。整体来看，郑州市场上省内品牌以宋河、杜康、仰韶、赊店等为主，相比之下，省外品牌呈现出百花齐放的态势，这里不仅是茅台、五粮液、剑南春的重点市场，同时也是洋河、古井、泸州老窖、郎酒、汾酒、牛栏山、红星、衡水老白干等品牌的重点市场。

    　这种市场格局下，省内外品牌并非平分秋色，而是省外品牌依托总量的优势势头盖过省内品牌。有人将河南地产酒卖不过外埠酒的原因归结为营销的落后和过往的不良印象。

    　具体来看，一方面豫酒相比于苏酒、鲁酒、徽酒、川酒更加保守，无论是鲁酒引领的央视广告热潮，还是徽酒引领的盘中盘模式，以及川酒依靠名酒背书发力全国市场，豫酒都缺少声音，在市场策略上也少了几分锐气。

    　另一方面，由于历史遗留原因，经销商与酒企之间痛苦的合作经历使得河南的经销商不愿意卖地产酒，河南人也不愿意喝地产酒，以致于虽然豫酒的品质并不差，但是只要是外地品牌或是在河南灌装的外地品牌，在河南市场都风生水起。省内品牌中宋河旗下的鹿邑大曲一年省内销售额大约在5亿元，而在2002年到2004年间，老村长就拿下了比肩的成绩，2012年光瓶绿标牛栏山二锅头也取得了3亿元的骄人业绩。

    　不过，这种优势并不是绝对的。近年来，以宋河、杜康、仰韶、赊店等为代表的省内品牌正在对省外品牌形成越来越大的威胁。

    　通过电视、电影的广告植入和央视广告支持，宋河旗下战略主导产品“国字宋河”在郑州市场显示出增长态势，而针对一线消费者的落地营销活动也让宋河在消费者心目中留下了深刻的印象。洛阳杜康则在并购后显示出强大的复兴态势，近几年，杜康一直活跃在郑州的大街小巷，企业针对郑州市场策划的“中国式爱情”事件营销和持续的消费者动销活动极大提升了杜康的消费者认知度、知名度和美誉度。行业进入调整期后，杜康果断调整市场战略，将资源聚焦省内市场，依托产品、渠道、消费者的聚焦不断在省内市场提高市场份额。

    　相比之下，行业进入调整期之后，省外品牌由于管理费用和营销费用的持续上涨，难以在河南市场投入更多资源，因此，除牛栏山二锅头等自然动销能力强的产品外，不少省外品牌在河南市场的业绩都出现下滑，高端产品更是接连受阻，不得不下功夫争取中低端市场份额。

    　《华夏酒报》记者了解到，洋河、泸州老窖等均在行业调整后调整市场策略，在河南市场投放中低端产品巩固市场份额。

传统酒商VS现代酒商：新与旧的暗战

    　相比于酒企在市场的表现，数量庞大的经销商群体间也展开了激烈的竞争，并引发一轮基于商业模式的暗战。

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