聚焦郑州，看各方如何逐酒中原(2)

    　其一，随着行业调整的深入，消费者对品牌保真的追求，传统的烟酒店、夫妻店越发不适应市场的需求。今年年初，有媒体报道郑州有近三分之一烟酒店陷入关店潮。不过马斐告诉《华夏酒报》记者：“通过九度营销的调研，仍有75%的受访烟酒店表示坚持经营。不过，随着国家政策的转变，不转型就转让、不转型就转行、不转型就倒闭将成为烟酒店的宿命。”

    　其二，在酒业的黄金十年发展期中依赖政商务高端资源发展起来的团购经销商，在这一轮的行业调整中陷入发展的困境，库存压力高企、坏账增加、现金流不畅导致不少团购经销商纷纷转型或退出市场。

    　其三，拥有丰富的渠道网络，以中档酒和中低端产品为主的经销商在此轮调整中受影响较少。以名酒代理为主的酒商受到不同程度的影响，其凭借多年在上游资源的深耕，仍有充足的现金流保证过冬。

    　其四，采取连锁品牌经营模式的连锁经销商则在此轮调整中崭露头角，大河酒城、酒便利、酒客来、酒运达等随着开店数量的增多引发行业关注。传统酒商如河南省副食等也依托品牌背书转型试水旗下连锁品牌豫副酒源。

    　综合来看，随着市场的发展以及酒商的转型调整，很难完全界定传统酒商与现代酒商两者的不同，共同的是酒商都在行业“退烧”过后更加注重价格、品质、服务、配送等方面的竞争。

    　具体来看，河南省副食、百瑞茗酒作为传统酒商的代表，正在积极自我创新以适应市场的需要，而大河酒城、酒便利、酒客来等连锁品牌愈发注重自身综合实力的构建，只是方式不同而已。

 
　　 河南省副食：品牌背书+名酒资源

    　作为老糖酒公司改制而来的企业，河南省副食拥有丰富的名酒资源和优质的品牌背书，但是企业不能停滞不前。

 　　在其董事长王庆云看来，现在最大的困难不是行业的调整，而是企业自身。“我们在经营理念、品牌建设、运营管理等方面还存在很多的不足。”王庆云告诉《华夏酒报》记者，自2012年下半年开始，河南省副食就顺应市场需要，通过“直营+加盟+商超店中店”的模式，打造定位“卖名酒、卖真酒”的名酒连锁品牌“豫副酒源”。

 　　目前，豫副酒源的总门店数量已经达到了21家，遍布漯河、许昌、鹤壁、新乡、商丘等市地，今年计划在全省开设40家店面。

       百瑞茗酒：高端零售+上下游资源

    　与河南省副食的营销策略不同，河南喜洋洋营销机构旗下的百瑞东方商贸选择进军高端酒水零售渠道，推出“百瑞茗酒”。“百瑞茗酒”近千米的名酒专卖一站式广场内设有汾酒竹叶青旗舰店、剑南春专卖店、泸州老酒专卖店、五粮液展示厅和“百瑞茗酒”综合区，各区虽自成一体，但有廊道全部连通。

 　　百瑞茗酒总经理方成林告诉《华夏酒报》记者：“我们是基于自身的优势找定位，一方面喜洋洋在消费者中间没有形成品牌概念，在与消费者沟通中也缺少终端的支持；另一方面，我们需要尽可能争取宝贵的上游资源，以保证与名酒厂合作的门槛，形成同业竞争的壁垒。”

    　记者注意到，虽然百瑞茗酒定位于大型名酒专卖店集群，但是并没有采取规模扩张来保证模式。方成林坦言，做连锁的门槛比较高，需要实现信息流、物流共享，摊薄运营成本，提高库存产品的流转率，这些都需要时间和经验的积累。
   
       大河酒城：报媒售酒+大型连锁+便利店

    　2011年，德惠生集团在河南郑州策划推出了自己的酒水连锁品牌——大河酒城。大河酒城连锁股份有限公司总经理魏嘉禹告诉《华夏酒报》记者：“大河酒城虽然推出了连锁品牌，但是一开始并未同步推出实体店。在推出实体店之前，大河酒城创新地与河南最大纸媒《大河报》展开深度合作，推出《大河报》酒专刊《大河酒坊》，利用这个媒介宣传推广大河酒城，普及酒水文化知识。”大河酒城由此开创了报媒售酒的新模式。

    　此后，大河酒城开始实体店布局，除省会城市外，在市县市场开设旗舰店，形成中心市场辐射。在重要的乡镇市场，大河酒城还开设类似于社区便利店的小型店面，保证市场的辐射能力。

　　今年，大河酒城开店数量超过50家，并发力O2O连锁店销售模式，意在打造酒类流通领域的“苏宁云商”。

       酒便利：便利店+O2O（先减法再加法）

    　酒便利的创始团队堪称“高大上”，团队成员涉及知名酒商、国际快消品牌高管等。2010年开始，酒便利依托中高档餐饮、生活区、办公区等进行商圈布点，意在2017年之前完成河南省400家店布局，郑州市内客单价已经达到400元。目前酒便利在全省店面已超过70家，年底计划在河南省开设110家连锁店，今年的目标是在北京开设120家门店。

    　为保证高效的运营水平，河南酒便利商业连锁管理有限公司副董事长、总经理沈丽波在接受《华夏酒报》记者采访时表示，酒便利建立起视频会议系统，并通过联网管理系统，保证每周从终端店反馈到总部消费者的需求。此外，为兼顾长远发展，酒便利采取双轮驱动战略，酒便利属零售品牌，宅乐送属同城快递品牌，在今后一段时期内，酒便利不追求短期效益，而是实行战略性亏损，保证在巩固基础后进行模式的全国性快速复制。
   
       酒客来：便利店+O2O（先加法再减法）

　　1990年大学毕业并一头扎入酒业的鹿申，在郑州酒类流通市场磨磨砺多年。2011年，多年烟酒店的经营经验和对变化的敏锐嗅觉让他看到了酒业将要迎来的一场风雨洗礼——烟酒店将衰退，连锁店将崛起。

    　2013年8月，鹿申掌门的金地商贸有限公司与酒客来（北京）管理咨询公司进行战略合作，组建了河南乐易送商贸有限公司，负责运营全国酒客来连锁品牌。

    　鹿申对酒客来的定位是整合经销商资源、整合烟酒店资源、整合近年来酒类经营积累的社会资源，倾力打造一个以电话订酒、线上线下和实体店同时销售的烟酒直营连锁体。为进一步拓展服务举措，去年12月3日，酒客来正式进驻电商平台，旨在打造最具特色的O2O电子商务模式，形成了实体店、电子商城、宅急送、供应链服务的四位一体网格化营销平台。

    　目前，酒客来连锁品牌在郑州市场开店速度较快，预计今年年底将发展至40家店。据了解，2015年，酒客来将实现全省重点市场布局，同时，在全国2个以上重点省会城市实现突破，以郑州市为中心，无缝隙辐射整个河南市场，为实现酒客来5年内上市的目标做好全面战略准备。

 　　在鹿申的眼中，酒客来前期做加法，线下引导消费者到线上，后期做减法，将线上顾客引流到线下，实现线上与线下渠道的融合发展。

    　《华夏酒报》记者在采访中注意到，对于酒商而言，虽然商业模式在市场竞争中至关重要，但是对上下游资源的掌控能力从另一方面决定着酒商的命运。对比上述几大酒商，自成立之初，彼此就有着明显的区隔，这也早就显示出了不同的发展路径。

　　以模式类似的酒便利和酒客来为例，酒便利目标开店数虽然庞大，但是现今的开店速度远不如酒客来，这正源于双方对自身定位的不同。

此咨询VS彼咨询：格局与智慧的对决

    　除酒企与酒商外，对郑州酒类流通业产生影响的还有智业机构。文章来源华夏酒报不同酒企在发展战略、市场策略上往往会选择与智业机构合作，但是在市场上，存在两类咨询机构：一类是提供全案服务咨询的机构，一类是提供区域市场咨询的机构。

    　这两类咨询机构中，前者属于品牌战略型咨询公司，后者属于资源型咨询公司。前者的代表是盛初、和君、远景、思卓等，后者的代表是深耕河南市场多年的九度、亮剑、观峰、毛小民等。

    　相比而言，两者在服务客户方面是各有优劣，前者可以为酒企指明前进的方向，为酒企解决系统性问题，但是在设计具体的市场运作方面，则缺乏对市场的了解。后者的优势在于对区域市场的了解比较深入。

 　　以九度营销为例，其对河南108个县的人文习惯、消费习惯都相当了解，并在多年的实践中积累起宝贵的经销商数据。据了解，九度营销在河南、陕西等地拥有3800多个经销商资源，这对于急于进入区域市场的酒企而言非常有帮助。我们看到，不少酒企在进入河南市场时往往选择与区域市场咨询公司建立合作关系进入区县市场。

    　值得注意的是，一家酒企往往不会同时选择请多家咨询机构，因此前者有更强的竞争力。更为重要的是，相比于后者，前者提供的咨询服务更为系统，这样后者其实并不能形成对前者的壁垒效应，前者建立对市场的了解只是时间问题。

    　记者在采访中了解到，为形成自己的竞争优势，前者在为企业提供咨询服务时，往往会有针对性地进行市场调研，在保证系统性的同时增长对目标市场的了解。而后者则在拥有地缘优势的基础上，增强系统服务的实力。

    　不过，无论是前者还是后者，在行业调整的今天，谁能帮助酒企解决问题、实现增长，才是硬道理。

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