探索“史氏广告”背后的秘密(4)

　　第六条：塔基法则

    　史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下，市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市人口只占全国人口的3%多一点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场相比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。”

    　和“脑白金”“黄金搭档”、《征途》一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。

    　中国最大的机遇在塔基。2008年，世界金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时，很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。史玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此稳固和强大。

　　第七条：公信力法则

    　脑白金自始至终都在传播它的“美国身份”来增加产品的可信度。为了更有效地借用报纸本身的媒介公信力，史玉柱要求报纸软文字体、字号要与报纸一致，不能加“食宣”字样，加报花，如“专题报道”“环球知识”“热点透视”等，让消费者认为是新闻报道的一部分，而不是广告。

    　黄金搭档上市筹备期，史玉柱就为其准备好了公信力元素——国家一级学会：中国营养学会、瑞士罗氏维生素公司联合研发的产品背书。

    　黄金酒这次做得更极致：和销售收入达300亿元（2008年）的中国白酒大王五粮液合作，这是酒品类中最大公信力元素。

    　黄金酒还采用国家品酒大师、白酒泰斗品尝“黄金酒”的评语：“五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补”直接作为广告语的一部分，增加了产品的可信度。

    　今天的营销，讲求的是可信度，你的品牌、产品是什么不重要，重要的是要考虑消费者为什么要购买你的新产品。它得到了权威、专家的认同、推荐是你最好的营销战略，这是目前在“产品乱世”中突围，打造成功品牌的核心驱动因素。史玉柱将这一商业洞察精彩演绎。

　　第八条：第一法则

    　史玉柱常说：哈佛大学有一个营销教育案例，说美国人对第一个驾驶飞机飞越大西洋的人记得很清楚，但第二个是谁，一般人都回答不出来。但对第三个飞越的人又记得很清楚，为什么？因为是第一个女性，所以记住了。在营销方面，一定要把你的“第一”找出来。

    　率先成为消费者心智中的第一品牌，将在营销中获得巨大的势能力量。消费者相信第一胜于后来者。首创品牌也往往最后发展成品类的代名词，史玉柱广告中的产品都有这个因素。

    　脑白金既是产品名又是品类名，创建了一个新的保健品品类。脑白金采用口服液加胶囊的形式，也是独一无二，并把“礼品营销”发挥到极致。黄金搭档是中国第一款复合维生素里添加矿物质，所以才命名“黄金搭档”。

    　《征途》避开了与丁磊的撞车，不走卡通路线，不针对十四五岁年龄群的人，而是针对成年人。顺利避开直接竞争。还第一个打出了“给玩家发工资”的广告，塑造“有工资的网络游戏”新品类。