初元，赢在占位！(2)

　　渠道：聚焦渠道空白，形成自己的旗舰店

　　围绕初元专为病人设计这一独特的定位，我们在进入渠道时发现，消费者在购买礼品尤其是购买相对贵重的礼品时，首选的渠道仍然是商超。在探病礼品市场的主要购买场所中，大型超市占73%，其次才是药店和医院旁边的礼品店。

　　如果按照消费者的购买习惯，初元也一定会选择商超作为主战场，如果这样，一定会面临一线保健品的拦截，也面临高昂的渠道成本。

　　“定位”非常聚焦，那么，渠道的聚焦策略应该是什么？

　　江中市场部通过和“焦点”的反复探讨论证，双方明确了一系列的渠道执行战术：在主要的商超，与传统保健品的推广方式形成区隔，只陈列不起堆，尤其是避开传统保健品的传统节庆日起堆推广。我们把旗舰店设定在离病人最近的地方，于是，医院旁的礼品店成为初元的示范店。从内到外全副武装，达到宣传初元、陈列初元、促销初元的多重目的。

　　第一轮旗舰店的执行方案进展得比较顺利，针对医院渠道的特殊推广也同步试点展开。

　　在初元上市的过程中，“焦点”发现，品牌定位后进入营销的其他环节，比如渠道、推广、促销、公关，如果没有一个清晰的聚焦意识，聚焦在自己的领域内，随时可能面临“失去经营核心”，即失焦的危险（unfocusing）。因此， “焦点”对初元的执行策略确定了一个“空白原则”，进入传统保健品的空白地带，坚决不进入竞争激烈的主跑道，把聚焦的原则运用在产品设计、渠道推广、广告传播的各方面，真正实现从定位到占位的关键一跳。