老总，你怎么面对这些事(1)

  春节期间，笔者碰见一位现在工作在J啤酒集团公司的老下属Z经理。3年前我离职时，Z是J集团公司的业务代表，负责C区域市场。当时J集团在市场运作方面强调的是销售工作重心下沉，强调终端和二级商的运作。这个方针是适合公司大部分区域市场的情况。Z负责的区域市场的产品结构在J啤酒集团公司是最优的，J品牌在C市场的市场占有率也是最高的，是文章来源中国酒业新闻网绝对的第一品牌。这得益于Z在管理客户方面的优势。Z在管理客户方面确有过人之处，因而，其完全不必要像其它业务人员一样辛苦地去开发终端和管理二批，通过其对经销商的沟通和管理就完全能够实现对终端商或二批商的掌控。因为其产品结构最优和销量较好，Z多次在集团公司的销售评比中获奖，并受到集团公司董事长的表扬。不管如何，其工作的结果是集团公司想要的，其工作的方法和过程因为和公司的整体要求不一致，Z先生的工作方法在J啤酒集团也曾引起过很大的争议。

　　Z先生也是J集团的名人。公司曾多次想提拔他为公司的区域经理，但他表示对做官没有兴趣，只想踏实地做个业务代表。我也曾和他沟通过，知道他一是因为当时的考核制度不利于他的收入而不愿意去当经理，二是他也确实不适合做经理。因为在做业务代表时，根据制度他可以获得很多的提成，而当了经理之后，只能拿不高的基本工资（3000元/月）加奖金（较低而不确定），还不如做业务代表提成高。因此我也理解他为什么不愿意被提拔。　　

　　三年过去了，Z已被提拔为区域经理。

　　见到我后，就像嫁出去的闺女见到娘家人一样，非常激动和亲切。他告诉我他已是区域经理了。我说，你不是不愿意被提拔么？他说，没有办法啊，所有老总都和他谈话，如果把老总们都得罪了，还能混下去么？我说升官总是好事啊。他摇了摇头，接着他打开了话匣子。

　　他自豪地说,同是县级区域市场，他负责的区域市场的产品年平均销售收入是2600元/吨，为公司创造销售利润是400元/吨，在集团公司吨销售收入和销售利润率都是最多的；

　　他抱怨地说，他负责的区域市场的人口是70万，经济也属一般，市场的基本情况都很普通。J品牌一年在该区域市场销售8000吨，而别的100万以上人口的县级市场一年销售10000吨，因此公司对他很不满意；

　　他不平地说，根据现行的工资考核制度，他一年的收入还没不是最高的。大部分人口较多的县级市场的销量比他的销量大，大部分的区域经理的收入都比他高。而公司产品的吨平均销售收入是2200元/吨，公司平均销售利润是150元/吨；

　　他生气地说，他为公司创造的吨利润率是最多的，吨平均销售收入是最高的，但他的收入却不是最高的。做企业、做市场不就是要利润最大化？为什么吨平均销售收入和利润率不高的区域经理拿的工资要比自己的还高。企业的工资考核制度是导向什么的!？

　　我不知道该怎么回答他。应付性地说，你还是和老总沟通一下吧，也许能帮你解决一下。就转向了别的问题。

　　分别后，这个问题就萦绕在我的心中。我陷入了思考，如果不解决z经理的问题，怎么能起到树立产品调整的导向呢？如果Z先生现在就去找老总，老总该怎么解决这个问题，才能让Z经理有干劲呢？作为营销From EMKT.com.cn老总，你该如何制定你的营销人员薪资制度呢？

　　在此我谈一下观点，供商榷。

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