老总，你怎么面对这些事(2)

　　第二，营销老总必须弄清楚企业战略和营销战略问题。搞不清楚战略问题，就会迷失方向，常常是南辕北辙。J集团当前的企业任务应该是稳健地发展，因此J集团营销的核心任务是提升销售利润，提高销售质量，并追求市场的集约化增长，提高市场份额，进入良性的可持续经营。因此考核指标首先是吨销售收入和销售利润，其次是市场份额和销量大小。考核对象是考核增量，是以某一个静态时点的销量为基准，在某一个营销阶段内的增加量；考核方法仍是考核上述指标的加权平均的综合目标达成率；加权综合目标达成率与对应区间的考核基数就是实际考核工资。在设定考核基数区间时，根据销售量的基数对市场进行分类，防止市场类别的不一样带来的差异过大。最后设立老总专项奖，用于调节阶段性目标。

　　而J团的考核导向却是以销量为基础，和公司战略的要求并不一致。
第三、营销老总应该处理好局部市场和公司整体的关系，或者说一般市场和个别市场的关系。公司的政策是面向大部分市场的，不可能一个政策适应所有的市场，因而就会照顾不到部分个别市场，就会挫伤部分市场人员的工作积极性。像上述案例就是典型的例子。

　　上述Z经理如果去找老总反应解决，我们假设老总的几种回答;

　　第一种：哦，这样啊，你说得非常有道理，可是请你理解一下，公司的政策得照顾大多数人，不能为你自己改变整个公司的制度啊！

　　简评：打官腔，就是不办事。坚持原来制度，挫伤员工积极性。

　　第二种：哦，你说的这个情况原来还真没有注意到。你吃亏了!这样吧，我准你每月多报销2000元费用，你起个名堂，弥补你的亏！

　　简评：不规范的处理方法，权益之计，老总的权术是控制之术。Z经理即使得到了同样的收入，但总觉得不舒服，像做贼一样。一旦老总调离，这个事情还得由继任者来解决，而新老总的处理方法不一定能够保障Z经理的利益。

　　第三种：你说的这个问题我记下了，因为公司今年的政策已经定了，变起来影响面较大，而且也报给董事长批过了！公司研究以下，变化了通知你！

　　简评：耍滑头，推诿，不替员工着想。听者嘴上感谢，心里是要骂娘的。

　　……

　　如果作为营销老总在这个问题上没有一个好的处理方法，就会有失公正。虽然是个案问题，却需要流程和制度来保障。在此也提醒老总们在制定政策的时候，应该适当留有余地，适当地照顾特殊市场。

　　特殊市场虽然是少数，往往确是公司真正的方向所在，榜样之所在。榜样的力量是无穷的。如果政策对榜样市场的作用是打击的，那么大部分市场人员工作的结果必然会走向反面。结果是南辕北辙，背道而驰。

　　第四、老总可以考虑直接在业务代表的位置上给其特殊津贴，相当于政府的特殊津贴一样，作为一种制度来执行。享受津贴的人员必须要符合公司的某些条件，如当月（季度/年）在利润、收入方面达到某个水准以上的，享可受2000元的月度津贴。对z先生就可以完全这样来解决。

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