严峻经济形势下的招商模式(1)

　　自2008年7月起，一场由美国次贷危机引发的金融海啸席卷全球。金融危机不仅肆虐美国这一世界最大的经济体，而且跨越国界，横扫世界各国，引发全球经济衰退，大面积致使许多行业企业出现收益下降、减薪、裁员、停产、倒闭等现象。同时，也对我国的实体经济产生了影响，其中，对作为我国产业经济的重要组成部分之一的酒类行业的生产和销售，也造成了一定的冲击和不利的影响。

　　而今，又到一年春季糖酒会，“招商”又成为一个烫金炽眼的关键词。然而，在今年如此不利的经济环境下，酒类企业该如何做好招商？这是目前所有企业都必须面临的、共同思考的重大课题。

　　可以说，谁在其间招到更多、更好的经销商，谁就将先渡过危机，赢得未来。

　　推出中小型招商项目

　　面对严峻的经济环境，企业苦叹：经销商难招，一将难求。

　　但笔者认为，在经济环境不景气的情况下，酒类企业应首先设身处地地替经销商多考虑，考虑其是否具备风险承受能力，而不能因为经销商暂时资金不足，或是所在区域目前的经济强势，就把真正有意愿的经销商拒之门外。

　　其实，企业动辄数百上千万的首批进货款是给自己设置的市场门槛。拒良将于门外，对处于危机环境中的企业是颇为不利的。

　　而即便不是危机时期，国内多数潜在的加盟商也都计划投资80万元以下的项目，况且现在又是金融危机时期，这些潜在加盟的酒类代理商更加坚定了小额投资的信念。

　　为此，酒类企业不妨把单项产品招商资金的投资总额降低，或者推出小型的创业类的合作项目，以求坚定信心，实现共赢。

　　比如某名酒专卖店原来的要求：单店最小也要在200平方米、雇工5人、单店投资额在200万元以上。但现在，这家名酒企业将条件降至单店面积在100平方米左右、雇工3人、投资100万元也行。

  降低招商加盟门槛的方法还有：首批进货款减半、押金减征、延缓代理商加盟的支付时间、共用资源、暂时允许代理其它品牌等。

　　以中低端酒品为招商对象

　　受金融危机影响，价格将成为消费的主导因素。今年，各地政府和公司进一步压缩了政务、商务宴请支出，对高档奢侈酒品也是敬而远之，这直接导致高端酒销售趋冷，而质量较好的中低端酒却迎来了消费契机。中低档产品趁机占据了消费主流。

　　可以说，整个中国酒类市场正在发生一种趋势性的变化：高端酒类开始缩量，并将在一定时间内处于盘整状态，而消费力、原材料价格的降低，则给那些以生产中低档酒为主的企业带来收复失地，重新建立根据地市场的契机。

　　因此，今年招商要想淘得金、创造新的奇迹，必须改变以往糖酒会那种动辄“高高在上、高举高打、高价高利”的产品招商模式，放下身段，切合实际，以中低端酒品为对象进行招商。

　　企业可以选择一些喜欢中低端酒、消费潜力大的区域进行招商，并精耕细作，利用这类区域市场和喜欢中低档酒的消费者来打开市场，扩大品牌影响。

　　切记：先保住市场，再求利润。