严峻经济形势下的招商模式(3)

　　重点是将招商包装成商机

　　在浩如烟海的招商信息中，酒类企业如何把握商机，抓住商机，把自己的各项招商信息、政策包装成商机，并尽快转化成商机，以最大程度地吸引经销商的关注？

　　一、推出让经销商心动的拳头产品。“男怕入错行，女怕嫁错郎”。产品没有选好是酒类企业招商的致命伤。

　　据国家统计局最新数据，90%以上的行业供过于求。每年有近157亿元的招商资金打了水漂，近10万个新产品招商不成功，招商成功率不足6%。

　　而行业项目、产品项目一旦选错，经销商投入再多的文章来源华夏酒报资金，也往往是收效甚微。因此，创造招商商机，应该从规划产品，推出产品开始，关键是要推出一个让经销商心动的、有前景、有创新、有保障的特色产品。

　　二、提炼出令经销商感动的产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基，如果由产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么，产品在招商时，即使投入再大，包装再好，也很难吸引经销商的目光。

　　其实，卖点就是一个诱惑人的商机。酒类企业在产品开发和招商过程中，尤其要认真提炼产品的核心卖点，进一步确立以技术含量、新奇特为核心的竞争卖点及营销卖点。比如农夫山泉的“27层净化”，金龙鱼的“1：1：1”，白加黑的“两时论”。

　　退货保障制度，让经销商放心无忧

　　经济环境不好，产品难销，经销商最关心的并不是产品如何，而是自己的切身利益能否得到有效的保障。进一步说，即如果产品销售情况不理想，企业是否可以无条件退款退货。如果解决了经销商这个最大的后顾之忧，相信企业的招商必将转化为巨大的商机。

　　1993年，安利初来中国时，承诺凡是安利会员，只要在规定期限，不问原因无条件退货退款，短短1个月的时间，竟招募了500多万直销员，堪称一个招商奇迹。

　　当然，并不是要求企业完全模仿安利，而是应该尝试各种方法解决经销商的退货之忧。譬如区域代销、直销和零风险退货制度。企业如果能建立一套锐利有效的招商退货保障制度，相信必将是酒类企业在新时期里成功招商的利器，可保证招商流程的顺利完成。
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