严峻经济形势下的招商模式(2)

　　重点扩张三四线市场

　　随着一二线市场变成惨烈的“红海”，三四线市场将成为今、明两年酒类产品的“蓝海”。

　　从消费总额来看，三四线县市级城镇和农村市场消费量占全国消费总量的69%，是中心城市消费量的两倍多。国际金融危机爆发后，国内市场销售不畅，消费持续疲软，成为当前制约我国经济增长的主要问题；另一个重要原因是农村市场启动严重不足，影响我国国民经济快速健康发展。

　　如果我国农村居民的消费水平达到城市的中等水平，消费总量将增长两到三倍。所以，我国县乡市场的消费潜力很大，同时，其受金融危机的影响较小，前景广阔。

　　因此，在三四线地区消费能力不受明显影响、市场广阔的前提下，潜在酒类经销加盟商在三四线市场的投资热情和信心自然比较大。

　　酒类企业不妨根据三四线市场的特点，重新定位和改变自己的招商策略，重点进攻这一领域，重点寻找、挖掘县乡级的经销代理商，开辟招商新天地，而不必总挤在北京、上海、厦门、宁波等一二线城市混战。

　　加强网络招商，寻找新的代理

　　既然传统营销模式不行，那么在金融危机之下，企业就得依赖于电子商务，以迅速拓展业务。

　　目前，全球经济不景气导致不少中小酒企，尤其是代理商销售困难、库存增多，甚者濒临亏损、倒闭，如何将自己的产品销售出去成了这些企业的难题。

　　与此同时，传统的销售渠道成本比较高，同质化明显，效果也越来越差，因此，迫使酒企纷纷寻找新的招商、销售渠道。此时，加强网络招商，拓展新的销售代理渠道，应该是中小酒企最迅捷、最低成本的扩张手段。


　　“网上糖酒会”可以随时随地招商、展示企业和产品，同时，也是现实“糖酒会”的一种延续和扩展，费用低、效果好，能实现网上、网下的有机结合，并可将企业信息及时传播给目标客户。可是，企业该如何进行网上招商和营销呢？

　　一、用分类广告吸引咨询。以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道，针对目标人群进行快速便捷、成本低廉的市场信息传播。

　　二、进行有效的促销，激发购买欲。主要表现为通过“网络沙龙”“读者俱乐部”“游戏积分”等与企业有关的产品知识、企业文化的趣味题或游戏等参与项目，进行有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商、消费者浏览企业网站，以促成其尝试、购买及签约。

　　三、精心编辑制作宣传文图，吸引客商关注。无论是网上开店，还是网上招商都需要有精美的图片、详细的商品介绍，只有图文并茂，才能让浏览者拥有更好的认知和体验。

　　细分市场，抓住有效经销商

　　当今时代，酒类商品已供大于求。而此时，招商最忌讳的就是“全国上下一盘棋”“眉毛胡子一把抓”，分不清主次。

　　这就需要酒类企业在正式运作市场、招商之前，对市场作出科学有效的调研，对自身有一个剖析和判断，要清楚企业此次招商的产品的主导功能是什么，适应的目标用户是谁，这些目标用户都集中在哪些区域，集中在哪些行业，他们的年龄层次和经济能力如何。

　　在综合考虑目标用户及企业自身实力之后，还需进一步考虑哪些是重点市场的经销商，哪些是战略市场的经销商，哪些是一般市场的经销商，哪些是可忽略的经销商。

　　此外，还要分析这些经销商群体都集中在哪些区域，他们的年龄层次、信用状况、经济能力，以及售后服务、经销意愿如何等等。

　　如此望闻问切后，酒类企业才能对症下药，因人施招，准确地进行市场招商，并在短期内获得最大的回报和收益。