西江酒缘何苦战三年仍毫无起色？（下）(2)

　　2.前期业务员的管理模式阻碍了市场的发展。

　　只有考核却没有做到过程的持续监督与控制，考核内容设置并没有传达给每一位市场人员；考核的内容与市场的持续发展没有很大的关系，大部分内容是如何维护公司利益的条款，而没有如何把市场做好的条款。

　　这里，企业忽略了一个问题，即目标、方案、制度不可能人人自觉执行，因为会自觉执行的人已经成功或者正在成功。

　　3.没有市场的监督，便无法评估业务员的工作有效性及市场效果，以至于市场投入出现盲目性或应付性。

　　4.人事管理工作没有市场化。

　　由于销售人员流动性大，而公司人事招聘—录用—解雇的流程又太过复杂，由于深特公司没有单独聘请或解雇业务员的权利，需要上报顺客隆、集团公司，快的两三天，慢的要一个多星期，人事安排太慢，以至于速度影响进度。

　　5.没有合理的市场财务管理流程，财务风险预防性差，缺乏市场财务管理能力。

　　（1）员工工资发放流程不利于市场发展。

　　明确了工资计算方法，比如：业务员工资=岗位工资（1500元）+销售提成+表现奖-赊销及违规扣罚 （销售提成按2%计算），却没有注重细节，直接影响到资源的合理利用、业务人员的情绪，并造成财务风险。

　　◆岗位工资没有定性。没有规定具备什么条件，才可以拿到1500元的岗位工资，实际上，只要招进公司的业务，做多做少都有1500元/月。

　　◆表现奖没有量化要求，没有衡量指标，很容易主观行事。

　　◆没有明确赊销及违规扣罚具体怎么罚。

　　◆主管和经理的销售提成按合作商打货回款计算，业务员的提成按经销商出货终端的回款计算，未能很好地调动主管和经理对市场管理的积极性，这是导致西江特醇滞销的主要原因，主管、经理如果没有把市场做起来，业务员的工资永远都会很低。因为业务员的积极性直接取决于主管和经理的水平。

　　◆对于佛山区域来说，业务人员的工资一直统一由财务人员计算，经理和主管不能准确把握业务员的工作绩效，因此，业务的工作质量没能得到整体评估与体现。

　　◆业务员报销业务费用没有明确的规定，虚实难辨，无法对费用的有效性进行评估和监督。

　　◆前期业务人员没有制定补助和预支出费用。在基本工资不高的情况下，谁会从1500元中拿出部分钱来做交通费文章来源华夏酒报、通讯费和垫付市场其它费用呢？不是业务人员不愿意，而是业务人员没有具备这方面的资金垫付能力。市场是否做得好，不单是取决于业务员的水平，还取决于公司的营销体系，团队的运作和资本运作。

　　（2）货款回笼制度不够完善，资金流风险导致部分资源流失。

　　◆所有货款均由业务员收取，而财务没有对货款回笼进行直接追溯。部分业务员为了完成自己每月的销量，减轻下个月的销量压力，会滞留部分货款到下个月再上交，导致资金回笼慢，被人为滞留，既存在风险，又减少了公司的资金流。

　　◆终端由业务帮经销商出货并收现金，这部分资金没有严格的管理制度，以至于业务同经销商之间经常发生矛盾。

　　（3）费用申报流程太过繁杂，市场无法做出快速反应，一定程度上影响了企业的信誉度与美誉度。

　　◆由于财务制度不灵活，公司没有统一的投资计划，每笔费用都需要申请审批后才能执行，经理—总经理—总裁，只要有一个人不在，工作就得间断。这种制度没有市场预见性和防预性，由于市场无法快速反应，以至于企业无法形成竞争力。

　　◆财务费用使用太过死板。费用使用过程中，超过1分钱都不行，需要再申报，导致手续繁杂，业务人员花费在费用申报上的时间和精力太多，极大地影响了业务的工作情绪。

　　◆财务注重制度而不注重管理，没能起到为市场服务的作用。

　　（4）业务人员的业绩计算方法不合理，无法调动业务员的积极性。

　　◆由于分公司誉邦行和顺客隆的业绩不计入业务员的业绩，因此，没有人愿意配合誉邦行和顺客隆西江酒的销售。

　　◆佛山区域中，谁送货收的钱就算谁的业绩，导致区域交叉严重，影响业务员的工作情绪。

　　◆领导或办公室人员开的户不计入所在区域业务员的业绩，不但影响了业务员工作的积极性，而且不利于终端客情维护，不能提升市场信心。

　　★缺乏网络渠道管理的能力。

　　1.没有明确经销商、分销商、街批、终端在网络渠道各环节中的职责。

　　2.对市场和产品缺乏信心，被渠道商所牵制，没有管理渠道的能力和方法，渠道在西江酒的营销过程中没有发挥作用。