决胜终端不如决胜开端，决胜规模不如决胜战略(1)

　　2008年，中国在世界上的影响力空前扩大的一年，中国经济因为金融危机而空前困难的一年，同时也是预示着中国经济转型已经刻不容缓的一年。

　　从2009年开始，中国企业应该从量变转型到质变。所谓真正有实力的企业，不在于以低价竞争获得量上的扩张，而是注重质的提升，进而实现企业的做大，即“高利润地做大规模”。另外一个方面，中国企业必须进行产业结构优化升级，找到自己的利润区，摆脱低利润甚至无利润的危险处境。

　　而要实现这样的战略目标，有几个观念则需要改变，我们认为，中国企业将来的正确思维应该是：“决胜终端不如决胜开端”，“决胜价格不如决胜价值”，“决胜成本不如决胜利润”，“决胜无利润规模不如决胜有利润战略”，“决胜体力不如决胜思维”，“一步领先不如步步领先”，等等。只有这样，树立正确的战略营销的思维模式，中国的企业才可能真正摆脱“拼体力、拼资源”的消耗战，从而进入高价值、高利润的战略发展空间。

　　这样的几个观点，就是沈志勇先生最新力作《谋划》一书所阐述的核心思想，也是《谋划》一书最想表达的观点。

　　《谋划》作者沈志勇，潜心研究中国营销的发展趋势10多年，十年磨一剑，终于撰写出《谋划》一书。

　　决胜终端不如决胜开端

　　营销界时下正流行“决胜终端”的说法，笔者认为，与其讲“决胜终端”，倒不如说“决胜开端”，似乎更能道出营销的精髓。

　　孙子兵法说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”就是说，打仗，胜败其实在家里就已经决定了。品牌也同样，品牌的98%是在家里完成的。

　　一切竞争从起点开始。起点定“基因”，执行促“发育”。

　　世上没有常胜将军，也没有料事如神的军师；但却有从一开端，就注定要胜利的战略，也有从一开端，就注定要胜利的品牌。

　　起点是什么呢？又如何决胜开端呢？

　　起点是市场机会，开端就是做好品牌定位。

　　首先，中小品牌要做一个“机会模式者”。

　　在中国市场，机会主要是以下三种：行业空白点、区域空白点、消费需求空白点。

　　行业空白点，比如：脉动之推“运动饮料”；莱茵阳光之推“运动地板”。

　　区域空白点，比如：娃哈哈“非常可乐”进攻二三级市场；红桃K等保健品进攻农村市场；

　　消费需求空白点，比如：最近几年出现的一些新需求：音乐手机=手机+听音乐；MP3=听音乐+录音+U盘；空调扇=风扇+制冷等等。

　　其次，中小品牌要求得生存，需要做“品类第一”的品牌定位。

　　如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业。
对于很多后起的中小品牌来说，要成为行业的第一，时机几乎已经不存在了。这时，最好的方法就是，建立一个你能成为第一的行业，即通过对行业细分，使你成为第一个进入新行业的品牌，然后推动这一行业。