从“茅五剑”到“九茅五”(2)

　　目标锁定“茅五剑”

　　经过慎重的考虑，滨河集团决定集中力量打造九粮液品牌，不回避一线品牌“茅五剑”的压力，采用正面竞争的方式来获得生存的空间。在九粮液看来，“茅五剑”作为全国性的品牌，很难做到一地一策的灵活性，屡次涨价对于不同的地区会获得不同的反应。有些地区可以文章来源华夏酒报轻松消化涨价后的价格，但是，像甘肃这样的地区，涨价后的价格不再符合当地的经济现状，所以，瞄准“茅五剑”，一样有着生存空间。

　　另外，作为地产中高档白酒，其地缘性本身就让产品具有生存空间。有朋友自远方来时，如果主人用“茅五剑”接待宾客，费用相对比较高。所以，不管是普通消费者还是政务、商务用酒，地产酒都有着一定的市场优势。如果在品质和品牌上做足文章，让目标群体买单也就是很自然的事情了。于是，九粮液在宣传上倡导 “九粮液：甘肃的又一张名片”的诉求，强化地产概念。

　　确定方针之后，九粮液紧抓随后名酒涨价的市场变化，灵活调整策略，获得了巨大成功。在一年的时间里，九粮液主力产品45度零售价从198元/瓶经过4次提价到达了289元/瓶的价位；2006年，53度从原有的268元/瓶提价到399元/瓶；39度九粮王从368元/瓶提价到418元/瓶；并推出公斤装等。正是通过多次小步慢跑的方式，一步步准确把握了消费者的心理价位特点。

　　对于九粮液的竞争战略，甘肃义顺商贸公司总经理张秉庆认为成功在于两个方面：

　　首先，九粮液在定价上做得非常成功。在五粮液和茅台相继涨价后，九粮液看准了其涨价后留下的300元钱左右的市场价格空档，迅速将产品价格进行上涨，实现了价格占位。而市场最终表明300元左右的价格段是符合甘肃中档端消费心理的。这是九粮液能够迅速打开局面的最关键因素。

　　其次，剑南春在市场上遇到了一系列的问题，致使涨价并不顺利，也给九粮液带来了机会。从以往确定的低于剑南春10元钱的策略，一跃变成了高于剑南春10元钱的定价方式，将剑南春甩开一截，极大地提升了九粮液的品牌形象和渠道竞争力。