从“茅五剑”到“九茅五”(3)

　　形成规模性销售氛围

　　准确定位主力价格只是第一步，在确定价格体系后，九粮液迅速依靠甘肃各地经销商，将餐饮、商超、流通等网络进行进一步完善。在甘肃市场上，九粮液一年时间内迅速建立起20多家九粮液专卖店，不仅兰州市场，而且覆盖各地市州以及有条件的县。仅兰州市场，九粮液专卖店就开业8家。

　　九粮液的策略是，相对于茅五剑等一线名酒，全渠道覆盖是地产品牌的一个优势所在，而专卖店不但能担负起品牌形象的宣传作用，而且在丰富渠道以及打假上发挥了重要的作用。

　　在当时的兰州市场上，茅台、五粮液、剑南春的专卖店分别有3、4家不等，九粮液专卖店在规模上远远超过了对手，在视觉上首先获得了消费者的认可。而且这些专卖店主要担负起了团购工作的重任。

　　保障渠道利润

　　九粮液认为，地产酒与一线品牌竞争的一个重要优势就是渠道管理的灵活性。九粮液从三个方面保障了渠道的利润。

　　在实际操作中，九粮液将保证渠道利润空间作为吸引、维持经销商团队的核心。在2005年以前，九粮液在市场上有倒挂的现象。经过几次提价，使产品实现了顺价销售，也保证了经销商的利润空间。当地酒水圈内曾经有一个说法，也得到了不少经销商的认同：卖1瓶九粮液（的利润）相当于卖3瓶“茅五剑”（的利润）。在甘肃市场上，经销商都愿意销售九粮液。不仅因其有一定的品牌影响力，更重要的是经销商在利润上有了保障。

　　其次，重点理顺价格关系。价格体系的刚性，关系到一个品牌的生命力是否长久。九粮液高利润刺激是双刃剑，一方面可以调动经销商的积极性，另一方面也让价格不稳的可能性加大，影响整个市场的秩序。九粮液采用的方法是，减少经销商，加强市场管控。

　　在九粮液逐渐成熟后，九粮液砍掉了部分经销商，将最好的资源聚焦到部分经销商身上进行扶持，共同做强做大。以兰州市场为例，以前有10家经销商，现在仅仅留下了3家。这样的网络便于控制和管理。同时，通过产品线的区隔，让3个经销商，各运作一个产品系列，有效避免了正面冲突。

　　为了防止窜货、乱价等行为的产生，经销商必须签订价格联盟协议。一旦发现一起违规事件，全年奖励取消。窜货、乱价等行为并不是经销商愿意看到的现象，只要大家都规范起来，合理利润有所保障，大多数经销商是不会冒险违规的。一系列运作最终获得了市场的认同，从2005年开始，九粮液每年增长率达到60%以上。

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