像卖药一样卖酒(1)

　　中国改革开放几十年，药卖了几十年，酒同样卖了几十年；药在疯狂地打广告，酒同样也在疯狂地打广告。

　　然而，一个药品往往成就了一个奇迹，销售额过亿，甚至上十亿，却鲜见一款酒能销售过亿。尤其是近几年来，全国上千家酒厂，一家酒厂往往都是几大系列，几十款品种的产品，却依然难见起色。

　　药品行业近几年得到了飞速发展，而白酒行业却在不断萎缩；医药企业迎来了发展的黄金时期，而白酒企业却如履薄冰，这究竟是为什么？

　　“药”“酒”营销差距对比分析

　　1.类别：产品

　　白酒：一品多牌。

　　药品：一品一牌。

　　点评：一品多牌，力量分散；一品一牌，却容易集中优势精力，更容易成功。

　　2.类别：价格

　　白酒：利润空间小，成本高。

　　药品：利润空间大，成本低。

　　点评：白酒利润空间都不大，要说大，都让给了中间环节；而药品的利润空间却很大，药价虚高是一个全民共识。

　　3.类别：渠道

　　白酒：传统的营销渠道，厂家——总经销商——分销商——零售店——消费者，厂家协销。

　　药品：直接面对消费者，进入终端零售。

　　点评：药品多采取简单有效的渠道模式，而白酒还是传统的分销模式。

　　4.类别：新品上市

　　白酒：品牌广告，终端陈列，尝试型销售。

　　药品：大力炒作，撕开市场，爆破式销售。

　　点评：白酒的上市主动性不强，而药品却是主动出击，大有不成功誓不罢休之势。

　　5.类别：产品销售

　　白酒：终端推销。

　　药品：炒作拉动。

　　点评：白酒多是通过让利、进货返利等政策让利于中间商，依靠中间商压货强推；而药品却是积极面对消费者进行营销。

　　6.类别：消费心理关键词

　　白酒：品牌、口感、文化。

　　药品：功效、价格。

　　点评：在对消费者消费心理的把握上，白酒注重品牌、口感和文化，这些都并非中国老百姓最敏感的东西，而药品却抓住了消费者最为敏感的功效和价格。

　　7.类别：品牌

　　白酒：品牌至上。

　　药品：效应至上。

　　点评：白酒把战略集中在品牌上，而药品却集中在效应上，品牌在初级阶段并不等同于销售，形不成销售力，但效应却完全可以拉动销售。

　　8.类别：定位

　　白酒：大力推广文化。

　　药品：靠概念打天下。

　　点评：白酒大力推广文化，药品却在塑造概念，文化是一个持久、高深的东西，各地均有不同，而概
念是一个通俗、流行的时势，全国，甚至全世界一致。

　　9.类别：广告传播

　　白酒：形象广告为主。

　　药品：实效广告为主。

　　点评：白酒大力宣传其品牌和文化，好像不喝我的酒就不行，实则非也；而药品却宣传实效，你不用我的药就是真的不行。

　　10.类别：促销

　　白酒：各种暗扣促销。

　　药品：卖赠、降价。

　　点评：白酒的暗促防不胜防，多而隐蔽，让消费者大有上当的感觉，好像层层都被扒了皮似的；而药品直接让利于消费者，让消费者得到了实惠。

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