像卖药一样卖酒(2)

　　新卖酒攻略“八法”

　　攻略1　产品：集中精力，一款酒打天下。

　　现在的白酒企业普遍存在产品线混乱的问题，没有一款主打品牌能成为企业的利润核心，总之，各种酒都能卖，能卖一点是一点。企业打算进行产品推广，提升品牌，也不知从何下手，而公司品牌又不足以带动如此多的产品销售，无法产生销售力。

　　在品牌战略中，有几种思路：一种是公司品牌同产品品牌；另一种是双品牌，即公司品牌和产品不用同一个品牌。

　　对广大中小企业来说，同品牌战略莫过于是最好的选择。由于中小企业实力不足，因此，集中精力，一款酒打天下不失为上策。

　　一款产品卖开了，卖火了，完全可以为企业创造相当大的利润和市场份额，对于企业解决困境及长远发展都打下了良好的基础。

　　攻略2　定位：挖掘卖点，概念胜于文化。

　　产品定位至关重要，这一点不用多言。但在实际中我们发现，很多企业产品的定位并不十分清晰，更谈不上产品的定位具有“杀伤力”了。企业的新品上市，往往都是简单的产品更新、替代，或者说，产品线完善的需要。

　　在产品定位中，笔者认为，进行概念定位要远好于文化定位。

　　文化比概念要高一个档次，但文化的推广难度和市场接受难度同样要比概念难，推广起来成本也高。

　　但白酒消费又是一个变化极快的行业，一款产品，也许二三年，三四年就过去了，不像汽车，可以持久地宣传一种文化，一种理念，从而达到理想的效果。所以，白酒要推广文化很难做到深入、持久、有效，尤其是对大多数中小型白酒企业而言，资金实力也是一大难题。

　　但反过来，一种流行概念推广起来却要容易得多，只要符合社会潮流，流行趋势，借势而为，顺应大流，一经推广就会很容易被接受。

　　攻略3　渠道：直面终端，缩短流通环节。

　　现在的白酒渠道模式环节多、单一、信息不畅且受制于经销商，而医药行业却已经很好地解决了这些问题。

　　白酒企业要想重获新生，就必须适应当前严峻的市场环境，要勇于创新，敢于开拓，用先进的营销理念，科学的营销手法，全面的进行营销升级。

　　攻略4　推广：炒作拉动，快速爆破市场。

　　这一点，主要针对新品上市或新进入市场的酒品而言。

　　相对而言，白酒的流行时间要比药品长些，一种药品，流行起来，也许就是几个月的时间，而白酒则由于人们喝酒容易跟风，因此，一款酒流行起来，至少也在一年左右。仅就这一点，白酒企业更应该去炒作，也更值得去炒作。

　　攻略5　传播：高空轰炸，地面配合推进。

　　结合药品的推广模式，白酒的传播也无需复杂，只要认准一种模式，即高空轰炸+地面覆盖，长期采用必然会有大的成效。

　　高空媒介：电视+户外两种媒介足已。

　　高空轰炸的目的主要是树立品牌形象，而据05年中国广告媒介调查，在各种媒介当中，电视和户外的可信度仍高居不下。

　　地面覆盖：对于平面媒介，白酒企业可参考药品的广告形式。

　　要注意的是，以前的白酒在平面媒介上都是以形象广告为主，这种方法可以抛弃不用，转而采用药品的功效宣传方式。

　　攻略6　促销：买赠为本，制造流行趋势。

　　促销策略亦只有两种：降价和买赠。现在的白酒企业都有一个非常头疼的问题，即不知道该用什么赠品或促销品，新奇的、好玩的，大家都用过了，米、面、油、打火机、电饭锅等等，消费者好像也不怎么感兴趣了。

　　其实，最有效的也就是最简单的。

　　药品的促销并没有用什么复杂、新奇的赠品，就是简单的降价或买赠，但效果却出奇地好。相反，白酒企业想方设法，钱没少花，苦心没少费，但却不见什么成效，市场不温不火，什么原因？文章来源华夏酒报舍近求远，隔靴搔痒嘛。

　　攻略7　运作：树立样板，复制全国市场。

　　在市场运作上，白酒企业一直没有什么战略战术安排，产品一上市，就是铺天盖地的广告，然后全国招商，钱多吗，利润大吗，能整得起，是不是？可结果呢？

　　只可怜了药品企业，没钱，还想做大，怎么办？只有讲策略，讲战术，讲方法，结果呢？

　　成功了，钱没花多少，倒大获成功，不知道白酒企业看到这里做何感想？

　　而据笔者所知，有很多现在已经成功的药品企业，当初资金都相当紧张。

　　攻略8　替代：盛极而衰，不赚最后一刻。

　　“盛极而衰”是自然界的必然规律；“不赚到最后时刻”则是商界的金玉良言。

　　这些，在医药界被运用得入木三分，但在白酒企业，往往都是产品火过了，还不甘心，直到没人要的时候才慌忙处理，可悲！

　　曾经有人说过：把医药保健品的营销模式拿到任何一个行业，都必将获得极大的成功。事实也证明如此：杜国楹从他的“背背佳”神话开始，再到“好记星”，不到三年创造了24亿元的销售额；号称一个星期风行京城的婷美塑身内衣等等，成功的案例不胜枚举。

　　别人可以像卖药一样卖衣服，像卖药一样卖锅，而且都取得了成功，那白酒企业为什么不可以像卖药一样卖酒呢？（欢迎与作者探讨您的观点和看法：13279296439）

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