白酒“上山下乡”之攻略(1)

　　金融危机的市场大环境下，高档酒市场萎缩不可避免，消费需求开始转移至中低档酒市场。那么，面对广阔的农村市场，白酒该如何“上山下乡”呢？

　　攻略一：物美价廉

　　运作农村市场，第一关就是要选择合理的产品组合及价格，农村市场虽然很广阔，但农村单个购买力仍然有限，除办红白喜事、送礼等之外，平日消费仍然讲究实惠。因此，在产品组合上，要考虑到农村的具体消费实情。

　　目前，在农村市场大行其道的产品不外乎四种形式：散酒、袋酒、光瓶酒及盒酒。

　　根据不同的市场确定适销对路的产品组合。比如在华中区域，很多城镇消费者喜饮散装谷酒，在农村消费者的认知中，他们认为这才是真正实惠的好酒，纯粮酿造，市场非常大，所以，已经有不少品牌开始运作纯谷酒的连锁模式；而东北或华北区域，袋酒在农村市场更是有着广泛的群众基础，且市场费用低，启动快。如吉林有一家地方酒厂，每年仅袋酒的销售就超过亿元大关。

　　另外，由于农村消费受城镇消费的影响比较大，因此，光瓶酒、盒酒或礼品酒的选择，应考虑到城镇产品的关联性。

　　农村白酒市场的成熟消费群体的年龄段一般在20岁以上，对白酒产品的购买力一般在3元—15元之间，其中5元以下的光瓶酒最为畅销。因此，主打产品的价格应定位于大众化，价格不宜超过5元。

　　攻略二：营销模式最关键

　　通常，一个县城有十多个乡镇，数百个村庄，均呈零散状分布。这些村庄构成了整个销售网络的最文章来源华夏酒报底端。这种地理上的分散，单点村庄消费能力有限性，加大了企业或经销商凭借自身力量直接操作乡镇市场的难度，在资金、人员、管理等很多方面都对企业提出了挑战，而且还难免会出现市场盲区。

　　从目前绝大多数地产白酒，在周边区域乡镇市场所通常采用的销售渠道流程（下图）来看：
　
　　

　　产品从厂家到农村消费者手中，要依次经过：经销商或厂家办事处——乡镇二批商/乡镇店铺——酒店这三个层次。这种操作方式在长期的市场表现中，暴露出几个方面的问题：