白酒“上山下乡”之攻略(2)

　　★产品配送方面隐忧重重。

　　大多数乡镇二批商需要自己去经销商或厂家办事处购进货物，而作为开展多种产品经营的经销商来说，一般不会为某个产品专门去进货，这样从成本上来说不经济，除非这个产品十分热销，否则，一般都是一次去购进很多大类的产品。而这种情况下，若产品配送不及时，市场供求很容易出现不平衡。即使厂家或经销商直接向二批送货，也会因乡镇分布的零散性及产品销售的不平衡性影响到产品在终端的铺货。

　　★乡镇市场难以有效监管。

　　乡镇二批商分散，素质良莠不齐，如何约束二批商行为，特别是如何处理查处假冒伪劣产品、如何防范一些二批商真货假货混合卖是一个大问题。另外，有些乡镇处于县与县之间的交界处，出于运输成本、价格等方面的考虑，二批商会到另外的销售区域进货，或主动销售从其它区域窜过来的产品，这在无形中给两个市场之间的窜货提供了便利条件。

　　★市场信息渠道不通畅。

　　来自乡镇市场的一线信息传递层次过多，造成厂家在乡镇流通渠道上的市场反应出现滞后性，不利于企业迅速了解市场动态、掌握一线信息并及时调整市场策略。

　　★企业政策执行的一致协调性差。

　　一个政策的落实执行，通常要依靠二批商的配合支持，而二批商在这种政策的执行上，如果没有有效的监督或给自己带来切身的利益，很难去保质保量地完成。比如，如何统一部署在乡镇市场的宣传促销活动，以及各种企业营销费用的核算等等。

　　★整个销售渠道重心的下移过分依赖乡镇二批经销商。

　　二批商与经销商多为松散利益型关系，经营忠诚度存在隐忧，一旦关系破裂，二批商下面各村庄市场由于货源、利益等原因流失率高。因此，要深耕农村市场，就必须先解决营销模式问题：

　　第一，要解决战略对待的问题，像运作城市市场那样运作农村市场；第二，渠道下沉，直接管到二批；第三，捆绑有农村网络的经销商或运营商。比如娃哈哈的农村网络非常发达，配送能力强大，如果某个名酒能与娃哈哈合作开发几款走农村市场的产品，应该是个双赢之举；第四，根据产品特色设计独特的营销模式。如散装谷酒，可以通过连锁加盟的模式进行推广，这样，品牌、质量、形象都有了保障，也让农村消费者真正喝上了放心酒。
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