金融危机下的农村市场攻略(2)

农村市场有哪些消费习惯？

　　《华夏酒报》：所有产品在推向市场之前，都必须先搞清楚目标市场的消费习惯。那么，农村市场的消费习惯又是怎样的呢？

　　张海良：综合而言，农村市场的消费者对日常消费用品较为节省，却比较注重节假日的消费，多用于送礼；对与生产物品的消费较为大方；要面子，爱攀比。

　　酒既属于农村消费者的日常用品，又属于节假日送礼、请客的消费品。大多数农村消费者在自己饮用的时候，要求酒质好、价格便宜，不要求包装豪华、新颖和创意，也不追求较高的档次和享受型的时尚消费。

　　农村消费者比较爱面子。当酒成为送礼的消费品时，就会在价格文章来源华夏酒报上有一定的要求。他们认为价格贵、包装新颖的产品会让其很有面子，也让受礼者感觉关系很亲密。例如在北方的部分地区，酒是春节必送的礼品，20元—50元的酒将会在此期间又一个陡升的销售量。

哪些促销方式适合农村市场？

　　《华夏酒报》：不同的企业或产品会根据市场的需要来确定不同的促销方式，或是选择不同的赠品来满足目标客户的需求，您认为哪些促销方式比较适合农村市场？

　　张海良：农村是处于消费成长的市场，促销仍然是酒企必备的武器。农村的集镇可以覆盖4—8个村子，在集镇搞促销极易引起区域范围内的轰动效应。尤其在农村对酒品消费集中的节假日，促销可以起到推动销量的作用。

　　与此同时，农村消费者对商业促销活动见得少，且非常关注实惠的购买心理，使得买赠、中奖、免费活动等促销方式都可以达到良好的效果。

　　★买赠

　　由于在农村销售的产品利润较低，导致很多酒企都忽视了针对农民的促销。而在实际市场中，农民是物质并不丰富的群体，买赠会起到比在城市更好的效果；赠品品种的不同，会对农村消费者有不同的诱惑力。

　　根据企业的利润比例，赠品可以针对农村需求印制扑克牌、挂历、灯笼等（我们在市场中曾见到当地农民到处寻找来年挂历的情况），还可以是简易的竹筷、汤匙、盘子、碟子、毛巾、牙膏等一批小的生活用品，这些都可以起到吸引消费者并产生忠诚消费的作用。

　　★中奖

　　这是啤酒惯用的促销方式。在市场中，我们看到农民消费者会为了已经拥有的五角钱中奖金额，再去购买同品牌的啤酒，期望中奖金额可以兑换一瓶啤酒。白酒的饮用周期较长，但若能提高中奖金额或是物品，就仍然能够起到让消费者重复购买的效果。

　　★直接降价

　　没有比直接降价更能吸引消费者的了。“原价**现价**”的宣传牌子是既让他们有面子，又让他们认为得到实惠的好方法。这也是节假日后期销掉剩余库存的方式。

　　★免费赠送或品尝

　　农村的消费群体较为朴实，很具备“感恩戴德”的心理。免费赠送与品尝会让他们不好意思去买别家的酒品。

　　当然，针对农村市场的散漫性，要让免费赠送与品尝获得一个好的效果还需要酒企精心策划。

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