金融危机下的农村市场攻略(3)

针对农村市场的酒品牌该如何定位？

　　《华夏酒报》：跟张老师聊了这么多，相信大家对农村市场也有了一个简单的了解。但还有一个问题，就是：针对农村市场的这些特点，酒企该如何给品牌进行定位？

　　张海良：综合农村市场特征，关于酒的定位，一句话，站在消费者的角度去与他们沟通。

　　★首先，站在农民的角度考虑对酒层次的接受能力。每一个社会阶层都有所谓的高、中、低端消费，而所谓的消费层次划分只是相对的。

　　对城市消费群体而言，20元/瓶的白酒为低层次消费；而对农村消费群体而言，20元/瓶就是中高层次的消费。根据酒的特征，无论定位为哪一个档次，都要考虑农村消费者的价格接受能力。农村市场不是不需要品牌，只是因为大多数酒企只通过经销商了解市场，因此，他们并未真正了解农村市场。

　　五粮液集团生产的3元/瓶的尖庄在湖南农村大有市场，5元/瓶的劲酒也在湖南农村市场抢尽销售的风头。大品牌影响力加上农民的价格接受能力，让农村市场不再是一个烫手的山芋。

　　★其次，用农民能够明白的语言去与之沟通。有一点我们可以肯定，农村需要品牌；但是，农民并不是消费文化和精神的群体，他们更看重产品的实惠。

　　农村消费者的文化程度普遍比较低，且由于各地农民的信息相对闭塞，使得地方人文差异性极强。即使一个品牌进入市场说得天花乱坠，如果不能让消费者明白其意义，结果等同于零。因此，品牌定位要用简易通俗的语言去告知目标群体，如此，才能达到效果——这是县域地区酒厂可以存活的根本。

　　★最后，让他们获得应该获得的价值。品牌定位是企业行为，如果消费者未获得应有的价值，品牌定位就只能是一纸方案，没有市场支撑。通常情况下，在一定的市场范围内，农村信息流通极快并会产生憨实的影响力。

　　农村有句老话，叫作“好事不出门，坏事传千里”。因此，酒企在为品牌定位大动脑筋的同时，不能忽视农村消费者的实惠性追求，为品牌定位做好准备。

嘉宾简介



　　张海良，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中改院中国民营经济研究中心副主任，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授；

　　于1994年创办今天胜德品牌管理咨询有限公司，以新、奇、特的定位方法和“咨询无定式、管理无定则、创意无定法”的服务理念先后为金健米业、真心瓜子、香山食品、北京马大姐、五粮液、湘酒鬼、古井酒、海能鲍参酒、燕麦乡酒、顿号干红等几十家国内企业提供过成功的管理和咨询服务；

　　曾任皇明集团总顾问、富绅集团总经理等职务，有着15年来自市场一线的实战经验，被业界称为“中国酒企营销快刀”。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。