从“潜龙在渊”到“飞龙在天”(3)

　　☆重新聚焦餐饮终端

　　“这两年，我们最大的变化应该是经营和销售思路的变化，在终端酒店方面，我们开始逐点突破。”孙飞说。

　　实际上，老酿坊上市之初，由于定价较高，许多经销商都持观望态度，而竞争对手更认为黄河龙推出老酿坊之举过于疯狂，所以，黄河龙选择了自己运作终端酒店。

　　黄河龙首先对酒店进行分类，尽管高档酒店的进店门槛比较高，但为了做老酿坊的形象展，公司认为必须进驻。

　　2007年4月，黄河龙与桓台餐饮协会合作，酒店方的努力和促销的双重推动效果非常明显。

　　据统计，2007年3月老酿坊单月销量还不足1000箱，到7月单月销量已经突破2000箱。

　　经销商通过半年的观望，对老酿坊产生了一定的信心，于2007年7月20日举办的招商大会当天即签订了13家经销商。

　　黄河龙将销量相对稳定的酒店交与经销商进行维护和服务，自己则掌控十多家核心酒店进行直销。在经销商的参与下，9月份单月销量突破4000箱，月销售额达到100万元。目前，老酿坊单月销量稳定在6000箱左右。

　　☆保证渠道商利益

　　2007年8月中旬，与老酿坊不同的是，金装选择了大量拥有终端网络资源的经销商帮助其铺货进店。

　　金装针对渠道展开了众多促销活动，仅仅一周的时间，金装就铺进了淄博1360家终端酒店，铺货率高达80%以上。

　　为了控制价格体系，同时在2008年4月开始实行暗返利政策，即每一季度让经销商通过抽签的形式决定返利的多少，且返利金额在不同季度也不固定。

　　此外，经销商出现砸价行为的，将扣除一定的金额保险金，连带处罚相关业务员，经销商砸价累计达两次的，则取消其代理资格。

　　暗返利和惩罚措施很大程度上抑制了经销商的砸价行为。从2007年8月到2008年3月，大金装销量达到12万箱。从2008年4月到9月，大金装销量突破14万箱。其中，保证渠道商利益、激发渠道商效能起了非常关键的作用。

　　☆团购+分销：从上到下的包围

　　由于强恕堂品牌定位于高端，目标消费群体是党政军部门领导等消费领袖，因此，在推出之初，公司就确定了其以核心消费领袖为中心的团购渠道。

　　为此，黄河龙发动企业内部和社会资源网络，不断搜集目标消费者的各种信息，并汇集到一起进行整理分类，在整理分类的基础上，再将核心消费者细分出经常消费的场所及消费偏好等等。

　　“通过核心消费群体产生团购是我们的最终目标。”孙飞告诉《华夏酒报》记者。

　　随着今年核心消费者数据库的不断完善，强恕堂两款产品已经有了一定的走量，并与60家企事业单位达成了团购协议。

　　★第四冲程：市场联动，谋求外拓

　　2008年5月和9月，黄河龙分别对老酿坊、大金装进行提价，提价的目的一是在旺季到来之前压货，二是控制老酿坊、大金装在淄博市场的起量速度。“当我们在8月底通知经销商将在9月10日对大金装提价时，仅10天时间，经销商就提走七八万箱的货。许多人都觉得这是好事，说明市场认可了大金装，但我还是有所顾虑。一个产品在一个市场起量过快很容易沦为流行产品，同时出现窜货、砸价等行为，最后可能走的还是‘大二号’的老路，所以，我们必须控制销量，稳步提升大金装的品牌。”孙飞说。

　　实际上，控制老酿坊和大金装在淄博地区的销量，用的办法是拿老酿坊和大金装向淄博以外的市场突破。“近期目标是要在滨州、莱芜、东营取得一定突破，更远的目标则是在山东省内形成优势地位。当然，这是一个长期而艰巨的工程。但是，通过对山东省内区域市场的分析我们发现，这并非不可能。”孙飞说。

　　从山东白酒市场的地理格局来看，以烟台、青岛、日照为主的沿海城市构建成为山东白酒的第一战线，这些地区经济相对发达，市场准入门槛较高，对内陆市场影响较大。孙飞告诉《华夏酒报》记者：“2006年，我们集中精力运作淄博市场是一种战略性收缩，我们的目标是逐步拓展，今明两年我们会在日照、济南等地导入老酿坊，不会大规模进行投入，但会在终端、广告宣传方面先行占位。目前，口子窖等外来产品在济南的销量有所下滑，老名酒已提升到一定高度，这是地产酒的机会，也是我们的机会。”

　　

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