决定产品高效铺货的几个关键(2)

　　问题2：如何高效选择铺货线路图？

　　1.准备铺货线路图的两个目的

　　使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，从而节省铺货时间和费用，达到降低铺货成本的目的。

　　铺货不会有“漏网之鱼”。设计和规划了铺货线路图后，要把所有的销售网点都填写上去。这样，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，可最大程度上避免线路重复或二次“翻工”。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划。

　　2.铺货线路图设计的线性原则和点性原则

　　线性原则，即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是可以一条直线铺下去，能按部就班地进行铺货。

　　点性原则，即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，可以节省时间和费用。

　　问题3：如何向二批商、零售店货、餐饮等终端铺货？铺货过程中应该注意哪些事项？

　　1.向二批商铺货

　　笔者曾经讲过，逆向铺市法是针对二批铺货的一个有效方法。要注意的是，产品的终端利润要有吸引力，同时要保证铺到终端的货能够迅速动销，这样，终端才会有补货的积极性，二批才愿意接货。此外，常规向二批铺货法，即直接向二批铺货，可让一级商利用其与二批的客情铺货。

　　铺货时，厂家须重视人员的专业化形象，给二批以信任感。同时，产品的利润体系设计要对二批有吸引力，并尽可能为二批提供协助，以打消其顾虑。

　　2.向零售店铺货

　　如果是铺新产品，最好利用畅销老产品带动法，即利用终端对畅销老产品的认同，进货时捆绑销售。

　　铺货产品的利润空间要能吸引终端，同时，针对消费者的拉动促销政策要有吸引力，让终端相信产品进店后能顺利卖掉。

　　3.向餐饮店铺货

　　要找对人、说对话、办对事。

　　4.向商超终端铺货

　　针对小型商超终端可以直接铺货，即带上产品找商超负责人进行沟通。针对中型和超级商超，要先派专业水平较高的营销员带样品及相关资料，与商超采购负责人进行谈判。但这种谈判往往不是一次就能谈成的，需要耐心，需要坚持，谈好相关进场条件后，才能铺货。

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