B啤酒的整合营销策略(1)

背景资料

    　A市是拥有300万人口的某省会城市，啤酒年总消费量在30万千升左右，近几年经济发展迅速，年平均啤酒消费增长量在20%以上，市场前景可观。

    　B牌啤酒是本省的著名啤酒品牌，在全省市场占有率高达40%以上，虽然在A市运作多年，但市场有效增长量却一直不能有效提高，市场占有率一直在20%左右徘徊，市场领导地位一直被在A市市场占有率高达70%以上的地产啤酒C牌占领。

    　B牌啤酒为了与C牌啤酒争夺市场领导地位，进一步扩大在A市的份额，公司于2005年底对负责A市的营销经理和业务人员进行了大规模的调整，进一步加强力量，决定采用新的营销战略和战术，使B牌啤酒在A市市场份额有一个大的飞跃，争取在两年之内取得在A市的领导地位。

    　我们时讯策划在接手这个项目后，立即组织项目组对市场进行深度调研分析，充分剖析竞争对手和自
身之间各自存在的差距与优势，合理调配各种资源，输入先进的营销理念，制订出一套全新的整合营销战略方案，付诸实施取得了良好的效果。

市场调查与分析

    　经过对A市市场进行为期一个月的调查与分析，我们掌握了准确的市场资料，对市场做出了客观的评价：

    　★A市市场除高档啤酒市场竞争对手（以百威、喜力、嘉士伯为主）较多外，中低档啤酒市场基本被B牌和C牌瓜分，竞争对手较少，但C牌啤酒占绝对优势，覆盖率达95%以上。

    　★啤酒消费者的消费水平和层次较高，终端啤酒最低零售价在2.5元/瓶以上占主导地位，拥有60%以上的消费群体，而且消费者对价格的敏感性不强，3－5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右，并正在快速增长。

    　★消费者对品牌的认识度和忠诚度较强，品牌成为决定消费者选择的最重要因素，在中低档啤酒市场上，消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度。

    　★A市啤酒市场增长迅速，市场前景看好，A市又是省会城市，做好A市市场对于拉动B牌啤酒在全省的销售具有非常深远的战略意义。