探寻烟酒零售渠道的未来之路(1)

　　随着国际经济危机影响的不断加深，中国酒企也已显示出白热化的竞争态势。

　　众所周知，每一次酒水的流通，都会衍生出新的利益获得者。而厂商之间都想找到理想的生存方式，即使是为了增强渠道话语权的改变，也势必会给我们的传统操作方式带来冲击。

　　危机之下，酒业的生存变革也将引发我们重新正视当前中国烟酒零售业态的组织结构，并思考烟酒零售渠道的未来之路。

　　高档酒类品牌在出口受阻纷纷转向内销市场，以及传统品牌在巩固经销商忠诚度的同时，也是加大广告投放以提升自身品牌力，地方区域品牌加大市场份额的争夺，一心一意地精耕细作。

　　市场操作、经营转型、厂商合作、团购等方面向来是影响酒企流通发展的关键点，发展中的酒企各自按照自己的方式生存，尤其是现在的市场环境之下，都采用像章鱼一样的多触角深入各个流通渠道。

　　终端为王的前提是要有渠道优势，作为消费流通领域的产品，酒企的渠道是相对多元化的，各个不同的出货渠道也必将导致终端的独特生存方式。

　　★精品烟酒店

　　精品烟酒店的诞生，是终端中最晚的一种形式。其位置多在酒店附近及政企、事业单位附近。自从酒店开放顾客的自带酒水条例之后，精品烟酒店便成为这种流通模式的核心支撑并日益盛行，加之中国传统节日文化和酒文化的深厚底蕴，精品烟酒店已经成为团购的首要阵地。

　　精品烟酒店的支撑点是高档酒品，几乎每一家店里都必摆茅台、五粮液，有的还有一些洋酒品牌。可以说，精品烟酒店就是高档酒品的集中展示店。因此，高端酒企无疑会主攻精品烟酒店。而精品烟酒店也已显现出从中心城市向二、三级城市蔓延的趋势。

　　作为终端，精品烟酒店只是强势终端的一种，并不具有很大优势。除了几家全国性品牌酒能在各大城市支撑起店面外（通过加盟连锁形式发展的酒类专卖店面），大多数酒企无法一枝独秀。因此，在各家店主的自我精心装修之下，一部分品牌酒品进入了精品烟酒店，这其中存在着很多不确定的因素，因为，在不规范的市场运作下，这些精品名优店面的名声是不大好的。

　　因此，是否能修成正果，还有待验证。

　　★传统商超

　　如今传统商超已成为大部分酒企心中的痛，人流量集中、品种多的大卖场、超市的“一站性购买”曾经让很多酒企心动。

　　在上世纪90年代初，能进入当地的某一大卖场还是让酒企眼红的，只是如今的商超都是“坐地分账”，商超的进店费太高，账期太长，规矩太多。不但酒企厂家压不起货，而且连经销商也是叫苦不迭。

　　如今，酒企的进场策略发生了一些改变，大型卖场能进场更好，若是不能直接进场就委托经销商渠道进场。近年来，在终端的促销力度和终端建设方面，大卖场都不占有主要优势。

　　一些新品（如果不是著名品牌的子品牌的话）都不敢再选择大型商超卖场，甚至有些新品上市将精品烟酒店作为主渠道来启动市场，而是以品牌造势、广告宣传带动为条件，在名烟名酒店以优厚的利润空间支持政策铺货，鼓励流通环节大量推销。

　　如今，酒水Mall（大型烟酒城）如雨后春笋般涌现，单店面积200平方米至1500平方米的大型烟酒店越开越多。建立专销渠道，在经营模式上采用零售与团购两种模式，而团购比例较大，平均占总经营额的80%。

　　据不完全统计，当前全国烟酒零售单店面积超过1000平方米的大型店约有50家，超过200平方米的约有500家。

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