（渠道）经销商应致力于软环境建设(1)

　　随着时代的变迁，经销商已经不再是单纯的扮演产品买卖的角色。更多的经销商是在通过品牌运营、系统集成、资本渗透等驾驭称雄一方市场。尤其是在产品良莠不齐的今天，经销商是否强势将直接关乎产品在市场上的生存。因此，我们在实操中一再强调理想的经销商模式：良好的经营意识，健全的渠道网络，规范的运营管理，规模化的仓储车辆配送能力及坚实的资金实力等等。

　　尽管在酒类经历过一轮高速膨胀期后，上述硬环境的建设稍显“穷兵黩武、动费万计”的味道，产品成本、价格居高不下，推广传播手段如出一辙且奢靡浮华，渠道终端费用更是让人瞠目，而这一切的一切我们都能堂而皇之的自诩有消费者埋单。但长此以往，经销商运营中的技术含量和道义底线肯定是要受到质疑的。

　　时下，正值喧嚣躁动之后，酒业上游制造环节结构性的革故鼎新之际。此时，经销商们应“休养生息”或韬光养晦，以致力于软环境建设，抓住机遇再上台阶。

　　打造合作阵营，构建价文章来源华夏酒报值链

　　市场经济中，很多经验、很多道理都在改变，唯一不变的是：市场！

　　基于这样一个认识，传统的代理、协销、贴牌、定标等运营模式也将随环境变化而变化。但实操中，经销商和制造企业（厂家）多为“紧密型”合作，而经销商的横向合作却多为“松散型”。这种结构上的偏颇，导致经销商在与厂家对弈时，话语权很微弱。结果，往往是不甚知悉当地市场特征的厂家在主导熟知当地状况的经销商。随之而来的问题是，产品结构不适销对路、销售政策不能因地制宜等等。但在经销商的运营合作模式主导下的软实力则决定了厂家或者瞻前顾后，或者孤注一掷。因此，经销商之间的横向合作现时看来已迫在眉睫。

　　庆幸的是，国内酒业并不缺乏先知先觉者，浙江商源、湖北人人大、河南亿星等割据一方的豪强，严格说已经不是一般意义上的经销商了。“产品+资本+网络”的运营模式看似简单，其实背后包含着深刻的商业本质：满足需求！满足经销商（严格说应该是分销商）的需求有时显得比满足消费者的需求更为重要。这种软实力一旦塑造成功，经销商称雄区域甚至燎原全国都有可能。

　　构建软实力的过程中，有两个交换是整个价值链的关键环节：一是经销商之间的价值互换，即产品、诚信换资金和网络——价值链；二是经销商和厂家的互换，即网络规模和资金实力换好的产品和政策——供应链。通常，经销商更多的是关注后者及厂家供应链的打造，但经销商往往处于劣势。由于形势所迫，因此，打造前者——经销商之间的价值链，从而变劣势为优势则需要经销商之间唇齿相依，其意义也是深刻且更实际有效的。