（营销探索）地方中小型白酒企业须“埋头”五年(1)

　　时下，有一个很尖锐的问题：在以“茅五剑”统领天下，红、啤酒不断蚕食的白酒市场，中国数千家地方中小型白酒企业到底有没有发展空间？有没有生存之道？还有没有崛起的可能？

　　有人可能会说：在人们健康意识日益提高的今天，白酒市场需求不断萎缩，人们的品牌意识越来越强，地方中小型白酒企业，难啊！

　　也有人可能会说：随着人们生活水平的不断提高，红、啤酒市场增长异常迅猛，“茅五剑”高端统占，地方中小型白酒企业难啊！

　　但我们的观点是：即使白酒行业现状如此残酷，即使“茅五剑”多年来的龙头地位不可撼动，即使红、啤酒来势凶猛，但对地方中小型企业而言，依然还有发展壮大、崛起的可能和机会。

　　以乳业为例，尽管蒙牛、伊利、前三鹿等国内巨头占据了国内乳品的大部分市场，但很多地方型牛奶品牌依然做得有声有色、如火如荼，并且在当地都有着不可小视的地位，且知名度极高，产品销量很好。

　　无论是品牌知名度还是产品销量，都可与国内几大巨头相抗衡，为什么呢？原因有三：

　　一、准确地把握住了消费者的消费心理。

　　毫无疑问，各地有各地的风俗、文化和习惯。成功的地方企业都是准确地把握住了当地消费者的消费心理，找准了文化认同点。

　　人们喝奶以鲜为根本，地方企业距离短，送换货快，当然新鲜，加之企业又在本地，一切都在消费者的身边和眼皮底下，可信度自然很高。因为，如果真有什么问题，很快就会被全城人知道。因此，紧紧抓住当地消费者的消费心理展开营销攻势，这正是他们的成功之处；而大品牌很难做到这一点。

　　二、充分发挥了天时、地利、人和的优势。

　　地方企业运作地方市场，具有任何一家大企业所不具备的各种优势，天时、地利、人和三者皆在其掌中，又有何不能取胜？若全力发挥出来，外来虎狼又如何能敌？中国有句古话，强龙难压地头蛇。话虽不怎么文明，却有其道理。

　　成功的地方企业就是充分发挥了企业的这种优势资源，为企业运作市场和品牌创造了成本、服务、营销等优势，从而占据了市场主流。

　　三、没有为自己企业的身份和地位找准定位。

　　大多数地方企业都是以地方名命名企业或品牌的，这种依靠地方文化和资源的做法本没有错，错就错在很多企业没有为自己的身份和地位找准定位。

　　一个以地方命名的品牌只能生存于当地，而不应妄想更大的市场。如西安的长安老窖，当地人都以长安自居，加之文化宣传沟通，消费还有可能认可。再做大点，你做到咸阳，乃至省内其他各地市，都不算为过。但你若拿到上海去卖，谁认你？加上中国人固有的地方意识和排外观念，即使你的产品再好，都将必死无疑。

　　反过来，成功的地方中小型企业都清楚地认识到了这一点，因此，他们只在家门口唱大戏，而绝不去他人地盘跑龙套。

　　让我们再来看看地方中小型白酒企业都存在哪些问题？

　　首先，很多地方中小型白酒企业都以地方命名，品牌亦如此，但同时，他们也错误地拿自己和全国性品牌硬碰硬，不注重地方消费者的消费习惯、心理和感情，不去寻求心理上的认同，却喜欢拿什么全国性的行业现状、消费态势去定位自己的产品，去制订自己的营销方案。这样做，肯定是不切合实际的，是要犯错误的。