（渠道）解读经销商的生存之道(2)

　　★合理搭配三种产品

　　根据笔者这几年服务经销商的经验，每个经销商都有他自己独有的生存模式，但基本上都有共同之处。

　　1.总经销商的生存模式

　　总代依靠畅销品牌开拓和维持网络，同时代理其它产品获得利润。如陕西天驹集团旗下的天驹商贸，就是依靠安徽口子窖获得飞速发展。口子窖在西安目前的销量依然保持在一个较高的比例，占据了西安中档白酒市场的大部分蛋糕。在口子窖酒成为市场认可度高的硬通货后，天驹又代理了国窖1573、人头马XO等，组成了一个完整的产品链，保证了企业发展的利润。

　　2.二批生存模式

　　利用硬通货维持网络，同时逮住一些短线品牌获得利润；二批的众多经销商除了经销一些认可度高的产品外，还卖一些不知名的区域品牌，甚至短线品牌。

　　不管是总经销还是二级经销商，想要获得利润的最大化，选择好的产品至关重要。但是，选择产品不能盲目，应基于策略考虑。

　　一般来说，经销商经销的产品主要有三种：主推走量型、份额支持型和空缺填补型。

　　尽管知名品牌销量大，利润薄，但经销商要依靠它来维持整个网络的正常流转，因此，知名品牌属于战略经销品牌。那么，知名品牌能带给经销商什么？

　　首先，能够迅速提升经销商的地位。你代理了宝洁的产品就会发现，其他同类品牌厂家纷纷找你谈合作事宜。

　　其次，不断增大自己的客户网络。对于旺销品牌，如可口可乐，几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销，你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。

　　最后，强大的市场支持及安全感。知名品牌有强大的市场推广力量和良好的信誉，虽然不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大。

　　由此可知，知名品牌带给经销商的都是间接利益。有了这种想法才不会被利润低所困扰，才能更好地利用知名品牌给你带来的价值！

　　尽管不知名品牌销量相对小，但利润高。利文章来源华夏酒报润主要来源于这种产品。

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