（渠道）解读经销商的生存之道(3)

　　★坚持自己的原则

　　不要以为代理了好的产品，厂家支持到位，基本就没有风险，其实不然。一方面，经销商的生意绝大部分为厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、账款控制、成本控制等；另一方面，厂家直接供货会给经销商带来经营风险。

　　1.压货。厂家销售人员为完成业绩及冲销量，常会给经销商压货（有时伴有进货奖励），经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，以致产品滞销于仓库内，造成损失。

　　2.断货。厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入都毁于一旦，以后也很难再恢复。

　　3.厂方降价但对经销商库存产品没有补差。

　　4.假货充斥市场。

　　5.质量问题。产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。

　　6.厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金，以及作促销时经销商垫付的钱、货等。

　　7.厂方市场管理不力，造成其他经销商冲货乱价。

　　8.厂商更换经销商或缩小经销区域等。

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　　经销商必须形成自己做事的原则，在原则问题上坚决不能让步。

　　★切不可盲目转型

　　经销商做到一定程度后，很容易形成转型。

　　转型通常有几种情况：

　　一种是因为在这个行业做不下去了，被迫完成行业蜕变。

　　另一种是将经销商做到极致，然后考虑延伸，要么纵向延伸，向上游或者下游拓展业务，形成具有竞争力的价值链；要么横向延伸，进入其它行业，为经销商创造新的利润增长点。

　　但经销商在扩张前，一定要思考：自己的核心竞争力究竟在哪里？是什么决定了自己企业今天的地位。如果把自己的核心竞争力延伸到其它行业，这个优势是否还会继续存在？假如不会存在，企业又能否可以在其他行业中形成新的核心竞争力？

　　在这里，笔者想提醒的是：经销商切勿盲目转型！

作者简介
　　
　　
　　王卓，上略营销管理顾问机构总经理，著名营销专家。西安交通大学策划与咨询中心等多所院校合作讲师，多家企业咨询顾问。《中国经营报》、《销售与市场》、《销售与管理》等媒体专栏作者，发表理论文章近50万字。

　　先后操盘西安旅游集团、西安大唐芙蓉园、中外合资安旗食品、超英集团、美洲奇异果、爱迪生乐园、天缘醋、开缸酒、五行养生茶、三星X695、陕西移动－手机钱包、天津元亨强心卡、贵州银丹心泰滴丸、武汉便乃通、快邦片、山东凤保宁、荣发胶囊、福建名优茶等多个新品上市推广、全国招商、品牌管理、渠道改造、样板市场建设、营销团队建设、市场诊断等营销工作。

　　形成“关联通路”、“品类构建”、“竞争元素再造”、“长板营销”等独特的营销运作体系。

　　相关著作《品类构建》、《关联通路》由清华大学出版社代理出版，《品牌有话说》、《中国式竞争》两部著作正在著述当中。

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