（职场）48字执行真经之二结果提前 自我退后(1)

　　在市场竞争的意义上，以人为本指的是以别人（消费者）为本，而不是以自己为本。

　　要获得客户价值，就要“结果提前，自我退后”，或者说，“必须抛弃以自我为中心，而以结果为中心”。

　　★为什么“自我”跳到了“客户”的前面？

　　我曾经在很多次培训或咨询项目中，请客户和我一起做下面这个练习。

　　这个练习有点像电视台做游戏。我请一名员工来描述他看到的东西，然后让大家根据他的描述，把结果画出来。

　　一般，我会请一些不同部门的人来做这个练习。结果你会发现，一些技术出身的人，会用一套非常专业的技术语言来描述。比如说一个单位圆，这个单位圆跟正方形相切，然后跟另外一个正方形的邻角相交等等。练习的最后，我往往会请识字不多的清洁工来描述。

　　结果是，技术员讲的时候，技术部门的人都画出来了，但其他部门的人大都画不出来。而一个识字不多的清洁工一讲，大家都画出来了。

　　为什么一个技术员对大家描述时，大家画不出来，而一个识字不多的清洁工一讲，大家都画出来了？原因就是，当技术水平高的员工描述这个图的时候，他大多会采用技术语言去描述，而当一个清洁工去描述的时候，他没有什么技术语言，所以，只能用大白话，大白话大家都懂。

　　问题是，我们的目的是什么？答案应该是：要大家画出来！

　　我觉得这种现象十分值得品味。为什么往往拿了博士学位的人、拿了硕士学位的人，本事越大，专业知识越多，他们的自我也就越多？

　　原因在于，如果技术人员也用清洁工的语言，那他的地位不就与清洁工一样了吗？这种自我价值跑在前面，就会把客户价值推到后面。为什么会计师常常要用很专业的财务语言说话？为什么研发部门的人，往往热衷于做他们心目中完美的产品，而不管这个产品是不是有市场需求？原因都源于此。

　　★摩托罗拉的“铱星”为何陨落？

　　摩托罗拉是一家优秀的公司，但在连续多年的成功之后，公司文化中以技术为中心的工程师导向开始抬头。为此，摩托罗拉付出了沉重的代价。

　　1991年，摩托罗拉公司正式决定建立由77颗低轨道卫星组成的移动通信网络，并以在元素周期表上排第77位的金属“铱”命名。1997年，铱星系统投入商业运营，通过使用卫星手持电话机，透过卫星可在地球上的任何地方拨出和接收电话讯号。

　　铱星移动通讯系统为用户提供的主要业务是：移动电话（手机）、寻呼和数据传输。从技术角度看，铱星移动通信系统在技术上突破了很多障碍，系统基本结构与规程已初步建成，系统研究发展的各个方面都取得了重要进展。在此期间，全球有几十家公司参与了铱星计划的实施，可以说，铱星计划从初期的确立、运筹和实施都是非常成功的。

　　整个铱星系统耗资达50多亿美元，每年光系统的维护费就要几亿美元。除了摩托罗拉等公司提供的投资和发行股票筹集的资金外，铱星公司还举借了约30亿文章来源华夏酒报美元的债务，每月仅债务利息就达4000多万美
元。

　　当摩托罗拉公司费尽千辛万苦，终于在1998年11月1日正式将铱星系统投入使用时，命运却开了一个大玩笑，GSM手机已经完全占领了市场。由于原先定位的客户，早已被GSM系统吸引过去，铱星系统无法形成稳定的客户群，从而导致铱星公司亏损巨大，连借款利息都偿还不起，摩托罗拉公司不得不将曾一度辉煌的铱星公司申请破产保护，在回天无力的情况下，只好宣布终止铱星服务。

[1] [2]