孟庆功：财智对话——危机不可怕(2)

　　市场销售应以经销商为辅

　　《华夏酒报》：在白酒普遍同质化的今天，酒企如何打造自己的个性化差异？

　　孟庆功：以百粮春酒为例，它继承了《齐民要术》酿酒技术中的精华，不断发扬光大和创新。酿酒窖泥采用二次窖泥发酵技术，并添加己酸菌液发酵而成，丰富了窖泥中的有益微生物菌系，多菌系窖泥的成功培养赋予了百粮春酒大量而复杂的香味成分。企业技术人员将“生物能活力素”率先应用到白酒中去。增加酒体中的营养性元素，加快分解酒中的有害物质，改善白酒口感，抑酸稳酯，稳定白酒酯的含量，延缓低度白酒的分解。这种差异就成为一个独特的卖点。

　　《华夏酒报》：当前，很多企业和经销商由于意见分歧产生矛盾，企业应该怎么与经销商合作？

　　孟庆功：过去市场销售单纯依靠经销商，由于经销商分为一级、二级、三级……其网络错综复杂，其运输成本、销售成本居高不下，有时引发经销商相互竞争、产品压价或降价抛售，造成市场秩序混乱。有些时候，许多有实力的经销商甚至以不给予优惠政策就拒绝销售产品来威胁企业。

　　我们在多次分析、权衡利弊后决定：市场销售以直销和终端销售为主，以经销商为辅的原则，各区域设立销售部，由销售部负责产品的配送，并保持企业、经销商、终端群体之间的沟通和联系。由于我们在销售领域大胆探索、积极创新新模式、新方法，因而成功地降低了销售成本，提高了市场占有率。

　　《华夏酒报》：相比较那些有着五六十年历史的酿酒企业，百粮春酒业成立的时间只有二十多年，怎样建立自己的品牌文化？

　　孟庆功：很多白酒界人士都认为，国际化将是白酒企业未来发展的趋势，白酒企业自身的文化建设就是顺应这一趋势。大多数白酒企业对品牌文化的挖掘仍停留在历史文化层面，强调起源年代和历史传说。这样的诉求分明是让品牌走回地域的牢笼，而非为全国化、国际化铺路。此外，当前白酒主流消费群体大多是50—60年代的人，所以白酒在品牌传播过程中，需要不断年轻化，消费群体才能不断扩大、后继有人。

　　近几年来，百粮春酒业相继举办了“百粮春”杯戏曲大赛、“百粮春”杯淄博形象大使大赛、“百粮春”杯百岁长寿健康老人评选活动、“百粮春”杯希望工程捐款助学活动……这些活动的成功举办，让百粮春酒不仅在原消费群体中产生巨大影响，而且吸引了众多年轻消费者，使他们认识到百粮春这一品牌是一个生命力旺盛、文化气息浓厚、不分老幼的名牌。

　　百粮春的业绩还在不断上升

　　孟庆功：危机不可怕，要学会在危机中寻找出路，变“危”为“机”。

　　百粮春酒业在这场危机中适时开发出的一些新品种和出台的新举措，都收到了良好的市场反馈。如今的百粮春酒业历经20余年的发展，总资产1.5亿元，销售额2亿元，利税3000余万元，并且这一业绩还在不断上升。

　　在金融危机背景下，百粮春酒业紧跟市场，确立了企业的发展前景，那就是以倡导科学发展观为己任，以打造传世精品为理念，以塑造百年品牌、树百年企业为目标，以提升竞争力为核心，把企业做得更大、更强！

　　■人物简介

　　孟庆功，45岁，上个世纪80年代毕业于无锡轻工业学院发酵专业，现任山东百粮春酒业有限公司副总经理，山东省轻工业行业协会首席技师。

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