区域经理如何进行渠道规划(2)

　　需要考虑的几个因素

　　由于渠道级数不同，因此，在明确渠道的构成形式和规划原则后，区域经理面对渠道尤其是面对二、三级渠道级数，需要结合市场整体情况进行渠道规划，考虑是选择多家批发商还是独家批发商，以及是否要为此设立二级批发商（中间商）。为此，区域经理应着重考虑以下几方面因素：

　　1.市场环境因素

　　每个市场由于所处的地理环境不同，消费者所接受的产品信息也有所不同，产品在市场上的销售量亦不同。而每个市场不同的经济发展水平、人口数量、购买力等客观环境的限制，则成为区域经理在二、三级渠道级数时，是选择独家还是多家经销商的因素之一。

　　一般而言，对于潜力大的区域市场，应采用多家分销，以利于广泛覆盖、做深做透；而对于市场潜力不大、销售有限的市场，则应采取独家分销，以求在单点上取得突破，形成自己的强势地位。

　　2.区域市场特性

　　每个市场都有与生俱来的特殊性，尤其表现在地域特色上的消费习惯、消费行为和氛围。只有对所选择的目标市场中，消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买等诸多问题了解透彻后，才能在规划时找出合适的渠道。

　　3.产品的特性

　　不同的产品本身对市场渠道的要求就会存在差异性。这主要是由于产品的消费人群、售卖场所、售卖价格、售卖方式、价格需求弹性的不同所导致。即使同一品类的产品也会由于定位不同而选择不同的市场渠道。

　　尽管有些产品属于大众消费品，但由于企业将其定位于高端来进行宣传，因此，这样的产品在进行渠道规划时，应依据企业对产品的定位来选择不同的渠道，如定位高端的产品，企业往往会选择零级或一级渠道，目的在于树立品牌、掌控市场和获取市场利润。而对于大众化的消费产品，企业往往会选择二、三渠道，目的是通过批发商的网络实现最大限度的市场覆盖，其采用的手段可以是独家，也可以是多家分销。

　　4.自身的市场地位

　　企业产品在市场的地位，有时往往是企业作为渠道选择的一个关键点。如果企业产品是市场的新来者，会比较适合选择独家经销商；原因在于作为市场的新来者，商家通过独家分销权控制价格，以求利润；如果企业产品是市场的领导品牌，则宜选择多家经销商，因为尽管经销商会对厂家发展多个分销商而使价格透明颇多怨言，但每天的出货量足以带动其它产品的销售。

　　5.竞争对手情况

　　每一个市场都不是只有一个品牌产品孤立存在的，都会有大小数量不同的品牌相互竞争，竞争对手在区域市场的地位和表现也不尽相同。

　　一般来讲，对于竞争对手表现比较强势的市场，采取独家分销的形式相对较好。原因在于，通过独家销售可以提升批发商的获利空间，激励经销商下更多功夫进行市场推广以抵御竞品。

　　6.经销商情况

　　经销商作为渠道的一环，其资金实力、配送能力、销售网络、售后服务，以及管理水平的好坏都是区
域经理对区域市场进行渠道规划时需要考虑的因素。

　　对于经销商各方面能力较强的，采取二级渠道相对合适；而对于资金实力雄厚、配送能力有限、销售网络不健全，以及其他条件不是很到位的经销商，采取三级渠道的方式也会是一个不错的选择。

　　7.企业情况和企业营销目标

　　在很大程度上，企业自身的实际情况和企业营销目标的选择也成为区域经理在进行区域市场渠道规划时如何进行选择文章来源华夏酒报的依据。对于企业各方面条件较好，销售要求高的，可能选择多家分销比较合适；而对于企业实力有限的，独家分销可能更适合企业的发展状况。
　　

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